5 Metode Penjualan Terbaik untuk Bisnis Anda
Menjual produk atau layanan bukanlah sekadar menawarkan dan berharap pelanggan membeli.
Tanpa metode penjualan yang tepat, closing deal bisa terasa sulit, bahkan mustahil. Apalagi, di era saat ini, calon pelanggan lebih pintar, punya banyak pilihan, dan semakin selektif sebelum mengambil keputusan.
Lalu, metode penjualan apa yang paling efektif? Dari SPIN Selling yang menggali kebutuhan pelanggan hingga Challenger Sale yang menantang cara berpikir mereka, ada banyak metode yang bisa membantu Anda meningkatkan penjualan.
Artikel ini akan membahas 5 metode penjualan terbaik yang bisa Anda terapkan untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan dan meningkatkan omzet bisnis!
Table of Contents
1. SPIN Selling: Tanyakan Pertanyaan yang Tepat
Metode penjualan SPIN Selling menekankan empat elemen yang menjadi fokus pertanyaan yang diajukan sales kepada calon pelanggan, yakni: Situation (situasi), Problem (masalah), Implication (implikasi), dan Need-payoff (keuntungan yang diperoleh).
Elemen-elemen tersebut membantu sales untuk menggali permasalahan yang dihadapi calon pelanggan. Pencetus metode SPIN Selling, Neil Rackham, mengatakan bahwa memiliki strategi bertanya yang tepat dapat meningkatkan keberhasilan closing hingga 20%.
Metode penjualan SPIN Selling cocok untuk penjualan yang kompleks, terlebih ketika calon pelanggan belum menyadari masalah atau kebutuhannya.
Contoh:
- Situation: Bagaimana cara bisnis Anda mengelola percakapan telepon dengan pelanggan?
- Problem: Apakah tim Anda sering mengalami kesulitan dalam membuat summary meeting?
- Implication: Apakah sistem telepon yang masih manual berdampak pada performa tim sales Anda?
- Need-Payoff: Apa jadinya jika terdapat tool AI yang bisa otomatis melatih tim sales Anda, apakah itu bisa medukung produktivitas Anda?
2. SNAP Selling: Menghadapi Pelanggan yang Sibuk
SNAP Selling adalah metode penjualan yang dirancang untuk menghadapi calon pelanggan yang sibuk, mudah terdistraksi, dan memiliki ekspektasi tinggi. SNAP adalah singkatan dari empat prinsip utama dalam pendekatan penjualan, yakni:
- Simple (sederhana)
Tanyakan pertanyaan yang simple dan jelas, tanpa jargon. - be iNvaluable (jadilah tak tergantikan)
Susun pesan yang menunjukkan bahwa produk Anda sangat bernilai dan berbeda dari yang lainnya - Align (relevan)
Sesuaikan sales pitch dengan kebutuhan calon pelanggan dan berikan social proof atau testimoni untuk memperkuat pesan - Prioritize (tentukan prioritas)
Buatlah daftar prospek dan fokus pada yang memiliki peluang konversi tinggi
3. N.E.A.T Selling: Pahami Kebutuhan Secara Mendalam
N.E.A.T Selling adalah metode penjualan yang berfokus pada pemahaman mendalam terkait kebutuhan pelanggan melalui pertanyaan yang lebih empatik.
Metode ini cocok untuk proses penjualan dengan siklus panjang dan memiliki transaksi bernilai besar. Metode penjualan N.E.A.T Selling terdiri dari empat fokus, yakni:
- N – Core Needs: Menggali kebutuhan utama calon pelanggan secara mendalam
- E – Economic Impact: Menunjukkan dampak finansial dari solusi yang Anda tawarkan
- A – Access to Authority: Memastikan untuk berinteraksi dengan pemangku keputusan utama
- T – Timeline: Menentukan apakah ada batas waktu yang mendesak bagi prospek untuk mengambil keputusan, misalnya target bisnis atau konsekuensi jika mereka menunda.
4. Challenger Sale: Tantang Cara Berpikir Pelanggan
Challenger Sale adalah metode penjualan B2B yang berfokus pada menantang cara berpikir calon pelanggan agar mereka mempertimbangkan solusi baru.
Metode ini efektif untuk penjualan B2B SaaS, terutama dalam menyoroti fitur unik produk melalui diskusi yang mendalam. Pendekatan ini dilakukan melalui tiga langkah utama:
- Teach: Memberikan wawasan bisnis baru, bukan hanya menjelaskan produk.
- Tailor: Menyesuaikan komunikasi dengan kebutuhan calon pelanggan
- Take Control: Mengarahkan prospek menuju keputusan yang lebih baik, meskipun berisiko tidak disukai.
5. The Sandler System: Konsultan untuk Pelanggan
The Sandler System adalah metode penjualan yang bertolak belakang dengan metode penjualan tradisional. Jika umumnya sales harus mengejar dan meyakinkan calon pelanggan, metode penjualan ini menekankan bahwa kedua pihak harus sama-sama diuntungkan dan berinvestasi dalam proses penjualan.
Tidak hanya berperan sebagai penjual, sales juga harus bisa menjadi konsultan yang membangun kepercayaan calon pelanggan. Ini dapat dilakukan dengan bertanya untuk mengidentifikasi tantangan yang mereka hadapi untuk kemudian dikualifikasi.
Metode penjualan The Sandler System juga mengutamakan untuk mengatasi keberatan sejak awal, seperti kendala anggaran atau waktu, agar tidak menjadi hambatan di akhir proses. Jika ternyata solusi tidak cocok, sales juga tidak akan memaksakan penjualan.
Metode ini cocok untuk penjualan bernilai tinggi seperti produk SaaS yang memerlukan kepercayaan calon pelanggan terhadap solusi baru.
Bagaimana Memastikan Tim Sales Menerapkan Metode Penjualan dengan Baik di Setiap Percakapan?
Untuk memastikan tim sales benar-benar menerapkan metode penjualan dengan baik di setiap percakapa mereka dengan calon pelanggan, Anda bisa menggunakan pendekatan berbasis data dan teknologi. Berikut beberapa cara yang bisa dilakukan:
1. Analisis Percakapan Secara Otomatis
Gunakan alat seperti MiiTel yang dapat merekam, mentranskripsikan, dan menganalisis percakapan sales dengan calon pelanggan. Dengan analisa talk ratio, intonasi, dan analisis emosi, Anda bisa melihat apakah tim benar-benar menerapkan teknik seperti SPIN Selling atau Consultative Selling dalam interaksi mereka.
2. Feedback Berbasis Data
Daripada hanya mengandalkan intuisi atau feeling, MiiTel memberikan wawasan berbasis data tentang kualitas percakapan. Supervisor bisa melihat apakah sales banyak bertanya (probing), menggali kebutuhan pelanggan, atau justru terlalu banyak berbicara tanpa mendengar pelanggan.
3. Pelatihan Berkelanjutan dengan Self-Coaching
Dengan fitur transkrip dan analisis AI, tim sales bisa mereview sendiri percakapan mereka, menemukan area yang bisa ditingkatkan, dan menyusun strategi lebih baik di panggilan berikutnya.
4. Monitoring KPI yang Relevan
Pantau metrik seperti durasi panggilan, talk ratio, jumlah pertanyaan terbuka yang diajukan, dan respons pelanggan untuk memastikan pendekatan yang digunakan benar-benar efektif.
Dengan teknologi seperti MiiTel, Anda dapat memastikan bahwa strategi penjualan yang telah dirancang benar-benar diterapkan di lapangan, bukan hanya teori belaka.
MiiTel mampu menganalisis seluruh percakapan tim, mulai dari telepon, online meeting, hingga pertemuan tatap muka.
Tertarik untuk konsultasi lebih lanjut? Klaim demo gratis dengan klik di sini atau isi data diri Anda pada form di bawah!
Isi Data Diri Anda untuk Dapatkan Demo Gratis MiiTel!
