Rasio LTV/CAC: Definisi, Contoh, dan Strategi Meningkatkannya

Rasio Lifetime Value (LTV) and Customer Acquisition Cost (CAC) menjadi salah satu metrik evaluasi kinerja bisnis yang penting untuk diperhatikan saat ini. Tidak lagi mengandalkan metrik sederhana seperti pendapatan atau laba, LTV:CAC Ratio penting bagi perusahaan untuk mengukur kesehatan dan pertumbuhan bisnis.

Apa itu Rasio LTV:CAC?

Rasio LTV-CAC adalah perbandingan antara nilai seumur hidup (Lifetime Value) dari seorang pelanggan dengan biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan pelanggan tersebut (Customer Acquisition Cost). Semakin tinggi rasio LTV-CAC, maka semakin baik.

Melansir dari HubSpot, menurut beberapa pakar termasuk Sergey Pirogov, Founder dan CEO molfar.io, rasio LTV:CAC yang ideal adalah 3:1, yang artinya bisnis Anda menghasilkan 3x lipat dari biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan pelanggan.

Lifetime Value (LTV)

Lifetime Value (LTV) adalah pendapatan rata-rata yang akan dihasilkan oleh satu pelanggan selama masa mereka menjadi pelanggan bisnis. Mengutip dari Chargebee, untuk mengetahui angka LTV, Anda perlu menghitung Average Revenue Per User (ARPU) dan Churn Rate.

Average Revenue per User (ARPU) adalah rata-rata pendapatan yang diperoleh dari setiap pelanggan dalam periode waktu tertentu. Sementara Churn Rate adalah tingkat pelanggan yang berhenti menggunakan produk atau layanan dalam periode waktu tertentu.

Contoh:

Bila ARPU Perusahaan Anda adalah Rp 500.000 dan tingkat Churn adalah 20% per tahun, maka LTV Anda adalah Rp 2.500.000. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan dapat mengharapkan pendapatan sebesar Rp 2.500.000 dari setiap pelanggan sebelum mereka berhenti berlangganan.

Customer Acquisition Cost (CAC)

Customer Acquisition Cost (CAC) adalah total biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan pelanggan dibagi dengan total pelanggan yang diperoleh selama periode tertentu. Biaya dalam hal ini adalah total pengeluaran bisnis untuk sales dan marketing.

Contoh:

Pada Q1 Anda mengeluarkan biaya Rp 1.000.000,- dan mendapatkan 50 pelanggan baru, maka CAC Anda adalah Rp 20.000 per pelanggan.

Contoh Kasus Perhitungan LTV/CAC Ratio

Anda adalah seorang manajer di sebuah perusahaan SaaS yang menyediakan platform manajemen proyek berlangganan bulanan. Untuk memastikan pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan, Anda perlu mengukur efektivitas strategi pemasaran Anda. Anda memutuskan melakukan perhitungan LTV/CAC Ratio untuk mengevaluasi rasio keuntungan dari investasi pemasaran Anda.

Perhitungan LTV (Lifetime Value):

Diketahui rata-rata pendapatan bulanan per pelanggan (ARPU) sebesar Rp 150.000.
Tingkat perpindahan pelanggan (Churn Rate) sebesar 10%.

Maka, LTV = ARPU / Churn Rate = Rp 150.000 / 0,10 = Rp 1.500.000

Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan Anda dapat mengharapkan pendapatan sebesar Rp 1.500.000 dari setiap pelanggan sebelum mereka berhenti berlangganan.

Perhitungan CAC (Customer Acquisition Cost):

Total biaya pemasaran selama satu periode sebesar Rp 15.000.000.
Jumlah pelanggan baru yang diperoleh sebanyak 50 pelanggan.

Maka, CAC = Total biaya pemasaran / jumlah pelanggan baru = Rp 15.000.000 / 50 = Rp 300.000

Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan Anda harus menghabiskan rata-rata sebesar Rp 300.000 untuk mendapatkan satu pelanggan baru.

Evaluasi LTV/CAC Ratio:

Berdasarkan perhitungan, LTV/CAC Ratio Anda adalah Rp 1.500.000 / Rp 300.000 = 5:1, yang menunjukkan bahwa setiap Rupiah yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru, Anda menghasilkan Rp 5 dari pelanggan tersebut selama masa langganan mereka.

Apa Manfaat Mengetahui Rasio LTV/CAC untuk Bisnis?

Ada beberapa alasan kuat mengapa LTV/CAC Ratio sangat penting bagi bisnis. Berikut adalah tiga alasan utama:

1. Mengukur Efisiensi Pemasaran

LTV/CAC Ratio memberikan gambaran tentang seberapa efektif investasi pemasaran perusahaan. Dengan mengetahui berapa banyak pendapatan yang dihasilkan dari setiap pelanggan dibandingkan dengan biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkannya, perusahaan dapat mengevaluasi seberapa baik strategi pemasaran mereka dalam menghasilkan keuntungan jangka panjang.

Ratio yang tinggi menunjukkan bahwa perusahaan dapat menghasilkan pendapatan yang lebih besar dari pelanggan dalam jangka waktu yang cukup lama dengan biaya akuisisi yang relatif rendah, sementara ratio yang rendah mungkin menunjukkan adanya masalah dalam strategi pemasaran yang perlu diperbaiki.

2. Mengidentifikasi Peluang Pertumbuhan

LTV/CAC Ratio membantu perusahaan mengidentifikasi peluang pertumbuhan potensial. Dengan memahami berapa banyak nilai yang diperoleh dari setiap pelanggan dalam jangka waktu tertentu, perusahaan dapat menilai apakah mereka dapat menghasilkan pendapatan yang cukup besar untuk menutupi biaya akuisisi pelanggan tersebut.

Ratio yang tinggi menunjukkan bahwa perusahaan memiliki peluang untuk meningkatkan investasi pemasaran mereka untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan, sementara ratio yang rendah mungkin menunjukkan bahwa perusahaan perlu memperbaiki retensi pelanggan atau mengurangi biaya akuisisi untuk meningkatkan efisiensi.

3. Mengarahkan Pengambilan Keputusan Bisnis

LTV/CAC Ratio membantu perusahaan membuat keputusan yang lebih cerdas dalam hal alokasi sumber daya dan strategi pemasaran. Dengan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang nilai seumur hidup pelanggan dan biaya akuisisi mereka, perusahaan dapat membuat keputusan yang lebih tepat tentang di mana menginvestasikan sumber daya mereka.

Misalnya, jika LTV/CAC Ratio tinggi untuk satu saluran pemasaran tertentu, perusahaan mungkin akan memutuskan untuk meningkatkan investasi mereka dalam saluran tersebut. Sebaliknya, jika LTV/CAC Ratio rendah untuk suatu produk atau layanan, perusahaan mungkin akan mencari cara untuk meningkatkan retensi pelanggan atau mengurangi biaya akuisisi mereka.

Strategi Tingkatkan LTV:CAC Ratio

Meningkatkan Lifetime Value (LTV) dan Customer Acquisition Cost dapat dilakukan melalui berbagai cara, antara lain:

1. Optimalkan strategi retensi dengan pelanggan

Strategi retensi pelanggan adalah kunci untuk meningkatkan LTV-CAC Ratio. Memiliki pelanggan yang tetap setia dan berlangganan dalam jangka waktu yang lama akan meningkatkan nilai seumur hidup mereka. Untuk mencapai ini, perusahaan harus fokus pada memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan mereka, serta memberikan layanan yang memuaskan. Ini bisa dilakukan melalui program loyalitas, penawaran khusus untuk pelanggan yang sudah ada, dan komunikasi yang teratur untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan.

Selain itu, memperpanjang masa aktif pelanggan dengan menawarkan produk atau layanan tambahan, upgrade, atau paket yang lebih lengkap juga dapat meningkatkan LTV. Misalnya, perusahaan layanan streaming musik dapat menawarkan langganan premium dengan fitur tambahan atau akses eksklusif untuk meningkatkan kenyamanan dan kepuasan pelanggan.

2. Tingkatkan Kualitas Konten Marketing dan Media Sosial

Kualitas konten marketing organik dan kehadiran yang kuat di media sosial dapat membantu perusahaan menarik pelanggan potensial tanpa biaya akuisisi yang tinggi. Konten yang berkualitas tinggi dan relevan akan menarik perhatian target audiens dan membangun kepercayaan dengan mereka.

Strategi Search Engine Optimization (SEO) dapat digunakan untuk meningkatkan visibilitas konten di mesin pencari dan meningkatkan lalu lintas organik ke situs web perusahaan. Selain itu, media sosial adalah platform yang efektif untuk berinteraksi dengan audiens, memperluas jangkauan merek, dan membangun komunitas yang terlibat. Dengan menyebarkan konten yang menarik dan bernilai, serta berpartisipasi dalam percakapan yang relevan, perusahaan dapat menarik calon pelanggan dan memperkuat hubungan dengan pelanggan yang sudah ada.

3. Transformasikan Cara Kerja Sales dengan Strategi Revenue Optimization Flow (ROF)

Pendekatan yang inovatif terhadap proses penjualan juga dapat membantu perusahaan meningkatkan LTV-CAC Ratio mereka. Salah satu strategi yang dapat digunakan adalah Revenue Optimization Flow (ROF), yang menekankan pada mengoptimalkan setiap langkah dalam proses penjualan untuk meningkatkan pendapatan dan profitabilitas.

Revenue Optimization Flow (ROF) adalah strategi yang mentransformasikan sistem sales tradisional dengan memfokuskan tugas Sales ke dalam empat fungsi strategis, yakni marketing, Inside Sales, Sales Representative, dan Customer Success.

Pada hal ini, Marketing bertujuan untuk menghasilkan leads, Inside Sales bertujuan untuk melakukan kontak pertama dengan leads, Sales Representative mengkonversi pelanggan dengan melakukan pitching dan negosiasi, dan Customer Success bertugas memberi pendampingan dan meningkatkan peluang penjualan.

Melalui strategi ini, alur kerja Sales dalam bisnis dapat lebih efektif dan efisien, khususnya dalam mendapatkan dan menjaga banyak pelanggan dalam jangka lama.