Contoh Skrip Telesales B2B untuk Tarik Minat Pelanggan
Dalam dunia telesales yang dinamis, memiliki contoh skrip yang efektif merupakan kunci utama untuk sukses. Sebagai agen telemarketing, menguasai seni berkomunikasi lewat telepon tidak hanya meningkatkan peluang untuk mencapai target penjualan, tetapi juga membentuk pondasi yang kuat dalam membangun relasi dengan pelanggan. Penting untuk kita memahami bahwa penggunaan skrip telesales yang tepat dapat signifikan mempengaruhi pertumbuhan bisnis, mendorong kita untuk selalu memiliki growth mindset dalam setiap strategi penjualan.
Dalam artikel ini, kami akan menjelajahi langkah-langkah terbaik untuk membuat skrip telesales yang tidak hanya efektif tetapi juga resonan dengan calon pelanggan berdasarkan webinar MiiTel berjudul “How to Build Effective Telesales Workflow for B2B Sales”. Kami juga akan berbagi tips aplikatif yang dapat langsung diimplementasikan dalam kegiatan sehari-hari telesales, berdasarkan pengalaman pribadi dalam menggunakan berbagai contoh skrip. Lebih lanjut, kami akan membahas tentang cara mengatasi tantangan umum yang dihadapi oleh agen telesales menggunakan pendekatan skrip yang tepat. Sehingga, melalui pembahasan ini, kami berharap dapat membekali Anda dengan pengetahuan dan keterampilan untuk mencapai sukses dalam telesales.
Pentingnya Skrip Telesales
Skrip telesales merupakan alat penting yang digunakan oleh telemarketer, telesales, atau agen penjualan saat berkomunikasi dengan calon pelanggan melalui telepon. Fungsi utama dari skrip ini adalah untuk memastikan bahwa setiap interaksi dengan pelanggan berjalan lancar dan efektif. Melalui skrip, telemarketer dapat menjaga fokus pada tujuan panggilan, yang biasanya meliputi penjualan produk atau layanan, serta mengumpulkan informasi tentang kebutuhan pelanggan.
Salah satu manfaat utama menggunakan skrip telesales adalah kemampuannya untuk membantu salesperson menyusun pesan yang jelas dan efektif. Skrip memberikan struktur yang jelas dalam berkomunikasi, memungkinkan penjual untuk menjawab pertanyaan umum dengan lancar dan mengatasi keberatan yang mungkin muncul selama percakapan.
Selain itu, skrip telesales juga mengandung teknik persuasi yang dirancang untuk meyakinkan pelanggan tentang manfaat produk atau layanan yang ditawarkan. Hal ini termasuk penggunaan bukti atau testimoni dari pelanggan lain yang telah puas, yang dapat meningkatkan kepercayaan dan minat pelanggan.
Penting untuk dicatat bahwa skrip harus bersifat fleksibel dan dapat disesuaikan dengan situasi spesifik. Hal ini memungkinkan telemarketer untuk beradaptasi dengan respons pelanggan secara real-time, meningkatkan efektivitas interaksi, dan pada akhirnya, meningkatkan peluang penutupan penjualan dengan sukses.
Memahami Tujuan dari Aktivitas Telesales
Mengapa skrip telesales sangat penting? Telesales memiliki peran sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Di bisnis B2B misalnya, telesales memiliki berbagai tujuan seperti:
Mencari Lead: Telesales efektif dalam menghasilkan lead dengan mengidentifikasi calon pelanggan potensial.
Kualifikasi Lead: Telesales membantu tim penjualan menilai tingkat minat calon pelanggan dan menentukan apakah mereka cocok dengan produk/layanan yang ditawarkan.
Penjualan/Closing Deals: Perwakilan telesales dapat menyelesaikan penjualan melalui telepon, mempercepat siklus penjualan dan meningkatkan pendapatan.
Membangun Hubungan: Telesales memungkinkan bisnis untuk membangun hubungan personal dengan pengambil keputusan dan membangun kepercayaan.
Memahami Pasar: Telesales memberikan wawasan berharga tentang pasar, termasuk informasi pesaing dan umpan balik pelanggan.
Untuk itu, dalam merumuskan skrip telesales, penting untuk memastikan tujuan dari penggunaan skrip tersebut. Pastikan bahwa skrip tersebut memberikan panduan yang jelas dan dapat dijadikan sebagai referensi selama percakapan dengan prospek atau pelanggan. Skrip yang terstruktur memungkinkan agen telemarketing untuk menjaga konsistensi dalam komunikasi, memastikan bahwa pesan yang disampaikan cenderung sama dan efektif.
Selanjutnya, skrip yang efektif dapat membantu agen berbicara secara efisien. Menggunakan skrip yang terstruktur membantu menghindari kebingungan dan memastikan bahwa waktu percakapan dimanfaatkan secara optimal. Ini sangat penting dalam meningkatkan efektivitas komunikasi dan memastikan bahwa informasi penting disampaikan dengan jelas.
Penggunaan skrip juga dapat dianggap sebagai alat pelatihan penting bagi agen telemarketing baru. Melalui skrip, agen baru dapat belajar cara berkomunikasi secara efektif dan meningkatkan keterampilan mereka seiring waktu. Ini membantu dalam mempersiapkan mereka untuk situasi nyata dan meningkatkan kepercayaan diri saat berhadapan dengan penolakan atau keberatan dari prospek atau pelanggan.
Akhirnya, skrip yang baik harus memungkinkan agen untuk mengatasi penolakan dengan percaya diri. Memahami cara mengatasi objeksi yang mungkin muncul dan memiliki jawaban yang tepat siap digunakan adalah kunci untuk mempertahankan hubungan baik dengan pelanggan sambil mencoba mengubah penolakan menjadi kesempatan.
Tips Merumuskan Skrip Telesales yang Efektif
Dalam webinar MiiTel berjudul “How to Build Effective Telesales Workflow for B2B Sales”, Mirza Maharani selaku Customer Success RevComm Indonesia menjelaskan bahwa penggunaan skrip telesales yang efektif sangat penting dalam mencapai kesuksesan penjualan. Contoh skrip ini dapat membantu para agen untuk tetap fokus selama percakapan telepon dan memastikan bahwa semua poin penting disampaikan dengan jelas kepada pelanggan. Selain itu, skrip tersebut juga memberikan kerangka kerja yang memungkinkan untuk beradaptasi dengan berbagai jenis pelanggan yang saya hadapi. Berikut tips merumuskan skrip telesales:
Perencanaan dan Penentuan Tujuan
Yang pertama adalah perencanaan dan persiapan. Kita harus menentukan tujuan aktivitas panggilan ini. Apakah untuk langsung menjual produk? atau untuk menjadwalkan pertemuan dengan stakeholder yang tepat? Dengan menetapkan tujuan yang jelas dari aktivitas panggilan, Anda dapat memilih dan meklasifikasikan pelanggan sesuai kebutuhannya.
Tentukan Metriks atau Alat Ukur Kesuksesan
Selanjutnya, definisikan apa itu “panggilan yang sukses atau produktif” sesuai dengan kebutuhan dan kasus yang Anda hadapi. Contohnya, berapa banyak panggilan telepon yang perlu dilakukan oleh agen dalam sehari dan berapa banyak panggilan yang terhubung yang perlu dicapai sehingga kita dapat menetapkan target konversi total.
Dengan demikian, kita dapat meproyeksikan tentang bagaimana agen kita dapat mencapai tujuan tersebut atau panggilan yang kita definisikan sebagai panggilan sukses atau produktif.Rumuskan Alur Percakapan Berdasarkan Use Case
Metriks juga dapat membantu kita dalam menetapkan semacam prosedur standar untuk menghasilkan panggilan yang baik. Contohnya dalam kasus B2B, dimulai dari perkenalan, kemudian meminta resepsionis untuk disambungkan ke Departemen Utama/PIC Utama, menjelaskan tujuan panggilan kita, memberikan pengenalan singkat tentang produk kita, dan yang paling penting adalah menjelaskan bagaimana mereka akan mendapatkan manfaat dari produk kita.
Setelah itu kita masuk ke tahap mengajukan proposal & menutup kesepakatan. Kita menggali sebanyak mungkin informasi tentang situasi mereka, seperti: kebutuhannya seperti apa, situasi saat ini, masalah yang dihadapi, sistem apa yang digunakan, dan peningkatan seperti apa yang mereka harapkan. Saat menggali informasi ini, Anda dapat menerapkan efek corong (funnel effect) untuk menggali informasi lebih spesifik. Dari informasi yang kita gali tadi, kita bisa mengenali sinyal pembelian mereka dan mengajukan solusi yang sempurna untuk mereka.
Dengan demikian, ada 3 tips yang perlu Anda perhatikan sebelum membuat skrip telesales, yakni: penetapan tujuan, menentukan metriks, dan merumuskan alur percakapan berdasarkan kasus yang ada. Kesuksesan dari sebuah skrip tidak lepas dari mempelajari kasus-kasus percakapan sebelumnya. Skrip yang baik adalah yang selalu berkembang dan beradaptasi sesuai dengan keadaan.
Contoh Skrip Telesales dalam Panggilan Outbound B2B
Pada bagian ini, kita akan membahas salah satu contoh skrip telesales yang bertujuan untuk mendapatkan jadwal meeting dengan decision maker atau lead potensial dari sebuah perusahaan. Biasanya dalam bisnis B2B, penjualan terjadi ketika tenaga penjual mampu menarik minat dari decision maker. Berikut contoh skrip yang bisa Anda pelajari:
1. Mengumpulkan Data
Pertama, proses pengumpulan data, agen Telesales yang juga bertanggung jawab untuk mengumpulkan data. Biasanya, agen sudah memiliki daftar perusahaan yang mereka targetkan, kemudian mereka mengumpulkan informasi tentang perusahaan-perusahaan tersebut dan setelah mendapatkan informasi perusahaan, mereka mulai menelepon.
2. Menelpon Perusahaan
Saat menelepon, bisa terjadi dua hal, yakni bisa terhubung ke resepsionis atau terhubung ke PIC utama. Saat terhubung ke resepsionis, kita bisa memberikan pengenalan singkat dan kemudian meminta mereka untuk menghubungkan kita ke departemen/PIC yang relevan.
Pada tahap ini, kita tidak ingin menghabiskan terlalu banyak waktu berbicara dengan resepsionis, karena tujuan kita adalah berbicara dengan PIC. Dan jika PIC tidak tersedia, artinya mereka tidak ada di kantor, kita bisa meminta resepsionis untuk memberikan informasi kontaknya.
Contoh saat terhubung ke Resepsionis:
Agen Telesales (AT): “Selamat pagi/siang/sore, saya [Nama Agen] dari [Nama Perusahaan]. Apakah saya bisa berbicara dengan [Nama Departemen] atau [Nama PIC]? Saya ingin membahas beberapa informasi penting yang mungkin sangat bermanfaat bagi perusahaan Anda.”
Jika Resepsionis Menanyakan Tujuan:
AT: “Tujuan saya menelepon adalah untuk memperkenalkan solusi kami di [Bidang/Produk/Layanan] yang dapat membantu [Nama Perusahaan] dalam [Masalah yang Dapat Dipecahkan]. Bisakah Anda sambungkan saya ke [Nama Departemen/PIC] yang bertanggung jawab di bidang ini?”
Jika PIC Tidak Tersedia:
AT: “Tidak apa-apa, kalau begitu, bisakah saya mendapatkan informasi kontak beliau seperti nomor telepon atau email? Atau mungkin kapan waktu terbaik untuk menelepon kembali? Saya bisa menelepon lagi, misalnya, pukul 4 sore.”
Jika PIC Sedang Dalam Pertemuan:
AT: “Terima kasih atas informasinya. Saya akan menelepon kembali nanti pukul 4 sore. Apakah itu waktu yang baik untuk menelepon lagi?”
3. Berbicara dengan PIC Utama
Jika PIC sedang dalam pertemuan atau agenda lain, kita bisa memberi tahu resepsionis terlebih dahulu bahwa kita akan menelepon lagi, misalnya pukul 4 sore, dan kita benar-benar menelepon mereka lagi pada pukul 4 sore.
Ketika kita sudah berhasil berbicara dengan PIC Utama, disinilah kita mendekati mereka dengan cara konsultatif dengan menjadi informatif, solutif, dan persuasif. Jadi tentu saja pengetahuan produk yang luar biasa sangat penting.
Ketika Terhubung ke PIC Utama:
AT: “Selamat pagi/siang/sore, [Nama PIC]. Saya [Nama Agen] dari [Nama Perusahaan]. Terima kasih sudah meluangkan waktu untuk berbicara. Berdasarkan informasi yang kami dapat, perusahaan bapak saat ini sedang membutuhkan solusi di idang [berdasarkan riset]. Kebetulan saat ini solusi yang kami tawarkan di bidang [Bidang/Produk/Layanan bisa sangat membantu [Nama Perusahaan] dalam [Masalah yang Dapat Dipecahkan].”
Informasi dan Pendekatan Konsultatif:
AT: “Apakah Anda bisa berbagi sedikit tentang tantangan utama yang saat ini dihadapi oleh [Nama Perusahaan] di bidang [Bidang terkait]? Kami ingin memastikan solusi yang kami tawarkan benar-benar relevan dan dapat memberikan manfaat maksimal bagi Anda.”
Setelah Mendapatkan Informasi:
AT: “Terima kasih atas informasinya. Berdasarkan apa yang Anda sampaikan, kami memiliki solusi yang dirancang khusus untuk mengatasi [Masalah yang Dihadapi]. Saya ingin mengundang Anda untuk pertemuan online dengan tim kami agar kami bisa menjelaskan lebih detail dan mendemonstrasikan manfaatnya. Apakah Anda tersedia pada hari Rabu, pukul 3 sore?”
4. Membuat Janji
Setelah mengundang mereka untuk mengadakan pertemuan online dengan Sales Rep, pada titik ini, kita harus menjadi yang mengusulkan jadwal pertemuan online. Trik ini untuk meminimalkan kemungkinan mereka mengatakan “nanti saya kabari ya” yang kita semua tahu, mereka tidak akan menghubungi kita kembali. Jadi, bersikaplah tegas, tanyakan terlebih dahulu apakah mereka tersedia pada, misalnya hari Rabu, pukul 3 sore.
Selanjutnya, kita harus mengonfirmasi kembali informasi kontak mereka seperti email dan nomor telepon. Sehingga, saat kita melakukan tindak lanjut selanjutnya, kita tidak perlu menghubungi mereka melalui resepsionis lagi.
Cara Mengatasi Tantangan dalam Telesales dengan Skrip yang Tepat
Untuk mengatasi tantangan dalam telesales, memahami perubahan perilaku konsumen adalah langkah pertama yang penting. Melakukan analisis data untuk memahami bagaimana pelanggan mencari informasi produk dan berinteraksi di media sosial memberikan wawasan berharga yang dapat digunakan untuk personalisasi pendekatan saat berkomunikasi. Selanjutnya, pemanfaatan teknologi yang tepat seperti software CRM dapat membantu melacak informasi penting pelanggan dan mengelola panggilan secara lebih efisien.
Personalisasi komunikasi juga sangat krusial. Mengenal pelanggan dengan nama dan menunjukkan pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan mereka dapat memperkuat hubungan dan meningkatkan peluang penjualan. Selain itu, penyediaan pelatihan terus-menerus kepada tim telesales tentang produk dan teknik penjualan terbaru sangat penting untuk menjaga mereka tetap kompeten dan efektif dalam lingkungan yang dinamis.
Latihan berbicara dan berkomunikasi secara teratur melalui telepon serta memahami kebutuhan pelanggan akan membantu dalam menyusun penawaran yang lebih menarik dan memberikan solusi yang tepat untuk masalah mereka. Terus belajar tentang teknik penjualan terbaru dan berkomunikasi dengan tim juga penting untuk mengatasi tantangan dalam telesales.
Dalam dunia bisnis yang terus berubah dan kompetitif, skrip telemarketing telah terbukti menjadi alat yang sangat penting dalam dunia pemasaran. Ini bukan sekadar pedoman kata-kata untuk diucapkan saat berbicara dengan calon pelanggan; ini adalah fondasi bagi perusahaan yang ingin sukses dalam memasarkan produk atau layanannya. Konsistensi penyampaian pesan kepada pelanggan sangatlah penting. Skrip telemarketing ini membantu bisnis memastikan bahwa setiap calon pelanggan mendengar pesan yang sama, dalam bahasa yang terpadu, menghilangkan risiko miskomunikasi yang dapat merusak reputasi perusahaan.
Membangun skrip telemarketing yang sukses bukanlah tugas yang mudah, tetapi dapat memberikan hasil yang luar biasa dalam meningkatkan penjualan dan kesuksesan bisnis Anda. Dengan memahami komponen-komponen penting, kemampuan adaptasi, dan keterampilan komunikasi yang diperlukan, Anda dapat menjadi ahli dalam telemarketing. Jika Anda membutuhkan layanan pendukung telemarketing, MiiTel dapat membantu Anda dalam menyediakan BPO Navi, yakni layanan penyedia telesales, telemarketing, dan call center, yang strategis, produktif, dan menghasilkan konversi lebih tinggi.
MiiTel adalah layanan VoIP yang dilengkapi dengan AI Analitik. Lebih dari sekadar alat komunikasi, MiiTel juga menawarkan berbagai fitur canggih, seperti merekam telepon otomatis, melakukan transkripsi dan membuat rangkuman otomatis, hingga menyajikan analisis percakapan yang lengkap guna mengevaluasi dan meningkatkan performa komunikasi bisnis Anda.
Table of Contents
