Consultative Selling: Pengertian, Manfaat, dan Tips Penerapannya
Apa itu Consultative Selling?
Consultative selling adalah pendekatan dalam penjualan yang menekankan dialog dan hubungan personal dengan calon pelanggan, menyesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Alih-alih langsung memperkenalkan produk yang dijual, pendekatan ini mendorong sales untuk berfokus menggali kebutuhan hingga persoalan yang dimiliki oleh calon pelanggan sehingga dapat menyesuaikan bagaimana pendekatan dan solusi yang tepat untuk ditawarkan.
Tanpa sadar, praktik ini sering ditemui di berbagai bisnis baik B2B maupun B2C, misalnya ketika hendak menjual mobil, gadget, produk perawatan, jasa pemasaran, hingga event organizer.
Consultative selling menjadi pendekatan yang tepat dilakukan dalam situasi ketika calon pelanggan ingin mengetahui lebih dalam atau kurang yakin dengan produk atau layanan yang tepat untuk mereka.
Manfaat Consultative Selling
-
- Menciptakan Pengalaman Pelanggan yang Baik
Tidak dapat dipungkiri, pengalaman pelanggan menjadi hal yang sangat penting untuk diperhatikan. Melalui pendekatan Consultative Selling, pelanggan akan merasa dihargai secara personal karena sales memberikan perhatian penuh pada kebutuhan mereka.Bagaimana kesan pertama dan juga pengalaman calon pelanggan dengan perusahaan Anda akan mempengaruhi bagaimana persepsi dan perilaku mereka di masa mendatang. Oleh karena itu, Consultative Selling dapat bermanfaat sebagai momen untuk memberikan pengalaman pelanggan yang baik dan berkesan.
- Menciptakan Pengalaman Pelanggan yang Baik
-
- Membangun Hubungan Jangka Panjang
Dengan pendekatan konsultatif, sales tidak hanya berfokus pada closing, tetapi juga membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Penekanan pada pemahaman mendalam terhadap pelanggan memungkinkan pembangunan hubungan yang lebih mendalam dan berkelanjutan. Hal ini dapat menciptakan peluang untuk melakukan penjualan berulang dan memperluas kerjasama di masa depan.
- Membangun Hubungan Jangka Panjang
-
- Diferensiasi dari Kompetitor
Dalam lingkungan bisnis yang kompetitif, Consultative Selling dapat menjadi alat diferensiasi yang kuat. Kemampuan untuk benar-benar memahami pelanggan dan memberikan solusi yang sangat relevan dan efektif dapat membedakan Anda dari kompetitor yang mungkin hanya menawarkan solusi umum. Ini membantu dalam membangun citra perusahaan Anda sebagai mitra yang peduli dan kompeten.
- Diferensiasi dari Kompetitor
Baca juga: 5 Metode Meningkatkan Closing Rate
Tips Melakukan Consultative Selling
-
- Awali Kedekatan dengan Senyuman dan Small Talk
Hal pertama yang perlu diperhatikan adalah memastikan calon pelanggan Anda merasa tertarik dan nyaman untuk berkomunikasi dengan Anda. Mulailah dengan memberikan senyuman saat pertama kali berinteraksi. Senyuman yang tulus dapat menciptakan suasana yang ramah dan juga menyenangkan. Hindari mencecar calon pelanggan dengan beberapa pertanyaan secara langsung agar tidak terkesan intimidatif. Anda dapat memulai komunikasi dengan melakukan small talk yang membuat Anda dan calon pelanggan dapat lebih cepat terhubung.
- Awali Kedekatan dengan Senyuman dan Small Talk
-
- Mendalami Kebutuhan Pelanggan dengan Aktif Mendengar
Ketika menjalankan consultative selling, posisikan Anda sebagai seorang konsultan. Jadikan pelanggan sebagai pusat perhatian Anda dengan mendengarkan secara aktif apa yang calon pelanggan Anda katakan. Selidiki apa kebutuhan calon pelanggan Anda dengan menanyakan pertanyaan terbuka.
- Mendalami Kebutuhan Pelanggan dengan Aktif Mendengar
-
- Tawarkan Solusi Relevan dan Ceritakan Success Story
Pastikan Anda memiliki pemahaman produk yang mendalam, hal ini penting agar Anda dapat membantu calon pelanggan dengan solusi yang tepat dan sesuai dengan apa yang dibutuhkan pelanggan. Agar lebih meyakinkan, cobalah ceritakan success story dari pelanggan Anda yang lainnya, atau tren-tren baru yang sedang berkembang dan relevan dengan produk atau layanan Anda.
- Tawarkan Solusi Relevan dan Ceritakan Success Story
-
- Hindari Hard Selling, Fokus pada Product Value
Saat melakukan consultative selling, fokuslah pada value dari produk atau layanan Anda yang dapat membantu memecahkan masalah pelanggan. Jadikan interaksi Anda dengan calon pelanggan lebih sebagai diskusi daripada penekanan.
- Hindari Hard Selling, Fokus pada Product Value
- Pertahankan Hubungan dengan Follow-Up dan Dukungan Pelanggan
Setelah penjualan dilakukan, hubungan dengan pelanggan tidak boleh berakhir. Jagalah komunikasi dan hubungan dengan pelanggan Anda dengan melakukan follow-up secara teratur untuk memastikan solusi yang Anda berikan berjalan dengan baik.Berikan dukungan pelanggan dengan menawarkan bantuan ketika pelanggan Anda menghadapi masalah atau memiliki pertanyaan tertentu, hal ini akan memberi kesan bahwa Anda benar-benar peduli dengan kepuasan pelanggan. Selain itu, aktiflah untuk menginformasikan pada pelanggan terkait perubahan atau peningkatan terbaru pada produk atau layanan Anda. Hal ini akan membantu membuka peluang untuk menciptakan loyal customer dan customer retention.
Ingin proses Consultative Selling Anda berjalan dengan lebih efektif dan canggih? Lakukan Consultative Selling secara online dengan MiiTel Meetings!
MiiTel Meetings adalah alat analisis online meeting berbasis kecerdasan buatan yang dapat merekam, mentranskripsi, dan juga menganalisis percakapan Anda dan calon pelanggan secara otomatis di platform Zoom, Google Meet, dan Microsoft Teams. Coba free demo sekarang di miitel.id
Consultative Selling membantu menciptakan pengalaman pelanggan positif, membantu hubungan jangka panjang, dan menjadi alat diferensiasi yang efektif. Dalam era digital, MiiTel Meetigs dapat meningkatkan efektivitas consultative selling secara online.
