BANT: Skenario dan Contoh Terkini untuk Leads B2B Berkualitas
Apakah Anda pernah mengalami kesulitan dalam menemukan prospek yang tepat? Atau, meskipun Anda sudah punya prospek, Anda tetap kesulitan untuk closing deals? Metode BANT dalam Sales mungkin bisa menjadi solusi Anda.
Metode ini telah terbukti efektif dalam memperoleh leads berkualitas tinggi bahkan sangat relevan di sektor teknologi, di mana penjualan sering kali kompleks dan membutuhkan pendekatan yang terstruktur. Dalam artikel kali ini, kita akan membahas salah satu materi dari MiiTel Webinar yang bertajuk “Secrets to Acquire High-Quality and Quantity Leads”.
Perubahan dalam Perilaku Konsumen
Webinar MiiTel berjudul “Secrets to Acquire High-Quality and Quantity Leads” menjelaskan bahwa saat ini telah terjadi perubahan perilaku pada pelanggan B2B. Singkatnya, saat ini pelanggan memiliki proses atau journey yang lebih panjang ketimbang jaman dulu.
Dulu, pembelian dalam B2B diinisiasi oleh C-levels atau decision makers. Mereka sendiri yang mencari solusi untuk perusahaan mereka, melakukan panggilan ke vendor, hingga memutuskan pembelian. Namun, saat ini semuanya berubah. Proses pembelian dalam B2B jadi lebih panjang.
Jika dulu C-levels yang menginisiasi, kini mereka yang disebut sebagai mobilizer-lah yang melakukan pencarian solusi. Mobilizer adalah mereka di level associate hingga manager yang kadang kita sebut sebagai user. Dampak perubahan pihak yang mencari solusi ini adalah proses yang lebih panjang di mana untuk membeli sebuah produk, maka perlu persetujuan C-levels atau decision makers.
Dengan demikian, membangun hubungan dengan prospek dan klien menjadi sebuah kewajiban sales dalam B2B jika menginginkan repeat purchase. Namun permasalahannya adalah: sebelum membangun hubungan dengan klien, bagaimana kita menemukan klien yang tepat? Hal ini yang mendorong sebuah istilah terkenal “no need, no sales” atau “tidak ada kebutuhan, maka tidak ada pembelian”.
Memahami Metode BANT
Metode BANT pertama kali dikembangkan oleh IBM pada tahun 1950-an yang merupakan kerangka komunikasi klasik untuk seorang sales untuk mengkualifikasikan prospek. Kualifikasi dilakukan dalam 4 hal, yakni:
1. Budget (Anggaran)
Budget, atau anggaran, adalah faktor kritis dalam proses penjualan. Ini mengacu pada seberapa banyak uang yang siap dihabiskan oleh prospek untuk produk atau layanan yang Anda tawarkan. Penjual perlu memastikan bahwa prospek memiliki dana yang cukup untuk membeli, sehingga menghindari pemborosan waktu baik dari pihak penjual maupun pembeli.
2. Authority (Kewenangan)
Kriteria berikutnya dalam metode BANT adalah Authority, yang mengacu pada kemampuan prospek untuk membuat keputusan pembelian. Sangat penting bagi penjual untuk berkomunikasi dengan orang yang memiliki wewenang atau kewenangan dalam mengambil keputusan pembelian. Jika prospek tidak memiliki kewenangan, proses penjualan dapat terhambat atau bahkan berakhir sebelum mencapai titik penutupan.
3. Need (Kebutuhan)
Need, atau kebutuhan, merujuk pada masalah atau tantangan yang dihadapi oleh prospek yang dapat diselesaikan oleh produk atau layanan yang ditawarkan. Penjual harus memastikan bahwa prospek memiliki kebutuhan yang relevan yang dapat dipenuhi oleh produk atau layanan mereka. Mengidentifikasi kebutuhan ini memungkinkan penjual untuk menawarkan solusi yang tepat dan relevan.
4. Timeline (Jangka Waktu)
Timeline, atau jangka waktu, adalah kriteria terakhir dalam metode BANT. Ini mengacu pada waktu ketika prospek berencana untuk membeli atau menerapkan solusi yang ditawarkan. Memahami jangka waktu ini membantu penjual untuk menyesuaikan pendekatan mereka dan menentukan prioritas dalam menindaklanjuti prospek.
Yang Perlu Anda Perhatikan dalam Metode BANT
Saat ini BANT telah kehilangan popularitas di kalangan beberapa ahli penjualan. Beberapa keprihatinan utama berkisar pada faktor-faktor seperti:
- Prospek berpotensi membesar-besarkan tingkat kewenangan mereka
- Fakta bahwa “kebutuhan” perusahaan dapat bersifat fleksibel dan subjektif
- Isu-isu tersebut — di antara lain — telah membuat beberapa profesional penjualan beralih ke kerangka kerja lain, seperti GPCT (atau goals, plans, challenges, timeline).
Namun meskipun memiliki kelemahan, BANT tetap menjadi kerangka kerja kualifikasi unggulan dalam penjualan hingga saat ini.
Selanjutnya, adaptasi metode BANT terletak dalam pemanfaatannya yakni dengan menghindari penggunaan kerangka kerja ini sebagai layaknya melakukan interogasi pada prospek. Sebaliknya, Anda perlu menggunakan ini sebagai kerangka acuan yang dapat membantu membentuk percakapan yang natural.
BANT akan menjadi masalah ketika sales melemparkan pertanyaan secara kaku tanpa benar-benar mendengarkan tanggapan prospek. Singkatnya, pertanyaan yang tidak customer-centric. Berikut adalah contohnya:
Penjual: “Apakah perusahaan Anda memiliki budget untuk perangkat ini?”
Prospek: “Belum, tetapi seharusnya selesai pada hari Selasa.”
Penjual: “Oke. Apakah Anda yang akan memutuskan sendiri untuk menggunakan tools ini? Atau Anda harus minta persetujuan pihak lain?
Prospek: “Tidak. Yang akan menyetujuinya nanti Manajer saya,”
Penjual: “Saat ini tools yang Anda gunakan sepertinya kurang mumpuni untuk keluhan yang Anda sampaikan,”
Prospek: “Kurang lebih seperti itu.”
Penjual: “Kapan bapak/ibu rencana akan menggunakan tools ini?”
Prospek: “saya kurang yakin, tapi sepertinya 3 bulan ke depan.”
Penjual: “Baik, selanjutnya saya akan jadwalkan bapak/ibu untuk demo produk dengan tim kami, ya.”
Prospek: “sebentar, saya konsultasikan dulu dengan tim ya pak. Nanti saya hubungi lagi.”
Setelah ini, prospek tidak lagi mau dihubungi dan melanjutkan negosiasi. Apakah hal ini sering Anda alami? Apa yang salah dari percakapan ini?
Adaptasi Metode BANT Terkini dan Implementasinya
Pertama, Anda harus pahami bahwa percakapan sebelumnya merupakan interogasi. Negosiasi yang baik adalah komunikasi dua arah di mana Anda mencoba memahami apa yang dirasakan dan dialami oleh prospek atau pelanggan Anda. Ini yang membuat sebagia orang merasa bahwa BANT membuat penjual merasa diinterogasi atau lebih parah, dikualifikasi.
Kedua, dengan cara seperti itu, sales akan melewatkan kesempatan untuk menggali lebih jauh tentang pelanggan. Ada bagian di mana sales langsung berpendapat bahwa tools yang digunakan saat ini tidak mumpuni. Padahal, sales bisa saja menggali apa pandangan pelanggan saat ini tentang tools yang ia gunakan.
Dengan demikian, pemanfaatan BANT tidak bisa diimplementasikan mentah-mentah dalam percakapan atau negosiasi bisnis. Kendati demikian, anggaplah itu sebagai kerangka kerja bukan sebagai daftar pertanyaan untuk menginterograsi prospek Anda.
Anda perlu mengkualifikasi mereka berdasarkan keempat karakteristik, tetapi Anda tidak perlu melakukannya dalam urutan tertentu. Bahkan, Anda harus menyesuaikan proses ini dengan setiap prospek yang Anda kualifikasi.
Hal ini juga menunjukkan pentingnya untuk memahami informasi yang disampaikan secara detail saat melakukan negosiasi. Kesalahan dalam memahami informasi akan berdampak pada solusi yang akan diberikan.
Contoh Kasus
Penjual: “Apakah perusahaan Anda sudah mengalokasikan anggaran untuk perangkat ini?”
Prospek: “Belum, tetapi sepertinya sekitar x rupiah”
Penjual: “Baik. Sekarang, dalam proses pengambilan keputusan, apakah Anda yang akan bertanggung jawab atas keputusan ini, atau apakah ada pihak lain yang perlu Anda konsultasikan?”
Prospek: “Manajer saya, yang akan menyetujuinya nanti.”
Penjual: “Terima kasih atas informasinya. Boleh tau saat ini apa yang membuat Anda berpikiran untuk mengganti tools Anda?
Prospe; Tools yang saat ini digunakan belum sepenuhnya memenuhi kebutuhan perusahaan kami. Kami mengalami beberapa keterbatasan dalam hal X dan Y, yang berdampak pada efisiensi kerja kami.”
Penjual: “Baik. Jadi, berdasarkan tantangan yang Anda sebutkan, apakah Anda memiliki perkiraan kapan Anda ingin mulai menggunakan solusi baru?”
Prospek: “Saya kurang yakin, tapi sepertinya sekitar 3 bulan ke depan.”
Penjual: “Baik, terima kasih atas informasinya. Saya pikir itu keputusan yang tepat untuk mempersiapkan transisi. Bagaimana jika saya mengatur demo produk untuk Anda dengan tim kami, sehingga Anda bisa melihat secara langsung bagaimana solusi kami dapat menyelesaikan kendala X dan Y Anda?”
Prospek: “Itu terdengar bagus. Namun, saya perlu berkonsultasi terlebih dahulu dengan tim saya sebelum menetapkan jadwal. Bisakah saya menghubungi Anda kembali setelah berkonsultasi?”
Penjual: “Tentu saja, saya mengerti. Silakan ambil waktu yang Anda butuhkan. Saya akan menunggu kabar dari Anda. Apakah ada waktu tertentu yang lebih baik bagi saya untuk menghubungi Anda kembali?”
Prospek: “Saya akan memberitahu Anda segera setelah saya mendapat kabar dari tim saya.”
Dari analisis ini, dapat disimpulkan bahwa penting bagi penjual untuk mengadopsi pendekatan yang lebih mendalam dan berorientasi pada prospek, mendengarkan dengan cermat, mengajukan pertanyaan yang relevan, dan memberikan ruang bagi prospek untuk berpikir dan berkonsultasi sebelum mengambil langkah selanjutnya. Dengan demikian, peluang untuk menutup penjualan akan meningkat secara signifikan.
Bayangkan seluruh tim Anda menggunakan BANT, namun Anda tidak tahu mana yang benar menerapkannya dan mana yang tidak. Padahal, pengaplikasian BANT yang buruk berpengaruh pada kesediaan prospek untuk melanjutkan pembelian. Seperti yang sempat diucapakan di awal “no need, no deal”.
Untuk hal ini, Anda dapat memanfaatkan tools atau fitur perekam suara untuk memantau percakapan tim Anda. MiiTel, menyediakan fitur analisis suara yang ditenagai oleh AI untuk memberikan rangkuman percakapan untuk Anda. Dengan demikian, Anda bisa melakukan evaluasi baik dari segi suara, teks, bahkan nilai-nilai percakapan seperti kecepatan berbicara, rasio talk:listen, hingga emosi lawan bicara.
Selain itu, Anda akan mendapatkan rangkuman berupa teks dari percakapan Anda. Bahkan, MiiTel menyediakan fitur words frequency yang memungkinkan Anda menghitung berapa banyak kata kunci pilihan Anda keluar dalam sebuah percakapan.
Itulah sekilas tentang BANT: skenario dan contoh pengaplikasiannya saat ini. Anda juga bisa telusuri trik sales lainnya dan contoh kasusnya di sini. Selamat mencoba!
Table of Content
