Ternyata, menurut survei Krauthammer, hanya 27 persen tenaga penjual yang merasa sepenuhnya menguasai pekerjaan mereka. Sebagai jawaban, Neil Rackham berpendapat keahlian seorang sales sebenarnya terletak pada kemampuan menggali Pelanggan, dengan pertanyaan-pertanyaan tepat. Salah satu caranya adalah metode SPIN Selling.

Apa itu SPIN selling?

SPIN Selling adalah teknik dalam sales untuk memunculkan kebutuhan dari Pelanggan. Dengan pertanyaan tepat, Anda bisa membuat Pelanggan sadar akan kebutuhan mereka yang terpendam dan mengambil tindakan. Sederhananya SPIN Selling adalah cara menggali kebutuhan Pelanggan.

Metode ini dikemukakan Neil Rackham pada bukunya SPIN Selling (1988) dan lebih dari tiga puluh tahun kemudian semakin banyak tenaga penjual yang menggunakannya di seluruh dunia. Metode SPIN selling terbagi menjadi empat jenis pertanyaan.

S: Situation

P: Problem

I: Implication

N: Need Payoff

(1)  Situation Question

Ajukan pertanyaan yang bertujuan agar Pelanggan menceritakan situasinya saat ini.

Contoh

Bagaimana alur kerja di tim Anda? Tools apa saja yang Anda gunakan untuk tim sales? 

(2) Problem Question

Pertanyaan jenis ini akan mengidentifikasi pain point dari Pelanggan. Tentu saja ini akan jadi jembatan untuk solusi dari produk Anda. Jika pertanyaan Anda tepat sasaran, Pelanggan akan bercerita, bahkan menyalurkan rasa frustasinya pada Anda.

Contoh

Apakah sales di bisnis Anda masih terdampak pandemi? Apakah Anda puas dengan tools yang Anda gunakan saat ini? Apakah di tim Anda terdapat performance gap?

(3) Implication

Saatnya menciptakan implikasi. Tanyakan pada Pelanggan pertanyaan yang memantik keinginan mereka untuk bertindak.

Contoh

Sudah berapa lama masalah itu terjadi di perusahaan Anda? Apa Bapak sudah menemukan cara bagaimana meningkatkan sales dan memotong pengeluaran-pengeluaran besar ini?

(4) Need Pay Off

Berikutnya adalah pertanyaan Need Pay Off. Diajukan pada tahap akhir sales, pada dasarnya Anda membuat Pelanggan membayangkan apa saja hal baik yang terjadi pada diri, tim, dan perusahaan Pelanggan jika tindakan dilakukan.

Contoh

Bagaimana jika ada tool yang diciptakan untuk mengurangi performance gap? Bagaimana jika setiap Tim Anda bisa terus meningkatkan performanya dengan tools analitik dan fitur self-coaching? Bagaimana jika Anda bisa memonitor performa tim Anda real-time dan bisa melihat data performa secara lengkap kapan saja?

Teknik sales lainnya seperti Metode Filter Leads BANT bisa Anda dapatkan dengan mengunjungi MiiTel Sales Hacker Blog.