5 Metode Meningkatkan Closing Rate (Part 1)
Seperti yang Anda tahu, jumlah closing adalah lifeline dalam bisnis Anda. Sehingga peningkatan closing rate tentu akan menjadi napas segar. Berikut 5 metode meningkatkan closing rate yang bisa Anda dan Tim coba sekarang juga.
- Gunakan Pertanyaan Tertutup
- Gunakan Test Closing
- Teknik Psikologi Door-in-the-Face
- Emotional Closing
- Dapatkan “Ya” dengan Silent Closing
(1) Gunakan Pertanyaan Tertutup
Pertanyaan tertutup adalah jenis pertanyaan yang Customer Anda hanya bisa jawab ya atau tidak. Saat mendekati tahap closing, pertanyaan tertutup bisa Anda kombinasikan dengan pertanyaan terbuka.
Contoh pertanyaan tertutup:
“Jadi Pak Deni ingin menaikkan performa tim perusahaan Bapak?”
“Apa Ibu Andien butuh tools yang bisa meningkatkan KPI dan KGI tim Ibu?
“Meeting besok Bapak-Ibu bisa jam 1 atau jam 3?
Pertanyaan tertutup berguna untuk:
- Membatasi jawaban
- Menghindari jawaban ambigu
- Lebih mudah memperoleh persetujuan dari Customer
- Meeting lebih terarah sesuai dengan yang Anda inginkan
(2) Gunakan Test Closing
Test closing merupakan pertanyaan taktikal dari tim Sales untuk menentukan apakah Customer siap untuk tahap closing. Test closing biasanya menanyakan opini dari Customer.
Waktu paling tepat untuk test closing:
- Sebelum penjelasan produk
- Sebelum penjelasan harga
- Sebelum closing
Contoh test closing:
(a) Sebelum Penjelasan Produk
“Saya mendengar Pak Deni butuh segera sistem telepon yang bisa memonitoring tim telesales ya, Pak?”
(b) Sebelum Penjelasan Harga
Anda: “Jika annual bisa lebih murah, apa Bu Andien mau subscribe untuk annual?”
Customer: “Tapi harganya sedikit lebih tinggi dari software yang saat ini kami gunakan.”
Anda:” Karena kami punya fitur-fitur yang kami jelaskan tadi, Bu. Selain itu untuk harga kami juga ada pilihan paket sesuai kebutuhan Ibu.”
(c) Sebelum Closing
Anda: “Bagaimana menurut Pak Deni tentang fitur-fitur produk kami?”
Customer: “Bagus. Saya suka ya. Tapi untuk deal sepertinya kami harus pertimbangkan dulu.”
Anda: “Pak Deni dan Tim juga bisa lho mencoba free akun demo untuk dashboard kami.”
(3) Gunakan Teknik The Door-in-the-Face
Cara ketiga adalah The Door-in-the-Face. Adalah metode psikologi yang memberikan dua penawaran dengan tujuan Customer menyetujui penawaran kita kedua. Dengan penawaran pertama yang besar dan terasa berlebihan, hingga Customer cenderung menyukai penawaran kedua.
Contoh Teknik The Door-in-the-Face:
Anda: “Pak Deni bisa langsung gunakan smart telephone system ini untuk seluruh karyawan Bapak di kantor dan di lapangan.”
Jika Customer melontarkan keberatan, Anda: “Atau Pak Deni bisa menggunakannya dulu di manajemen dan tim sales.”
Untuk meningkatkan closing rate dengan Teknik Emosional dan Silent Closing: bersambung ke 5 Teknik Meningkatkan Closing Rate (Part 2)
