9 Tips Negosiasi untuk Eksekutif Bisnis
Negosiasi seringkali menjadi momentum yang menantang bagi eksekutif bisnis. Bagaimana tidak? Hasil proses komunikasi ini mempertaruhkan seberapa besar keuntungan atau bahkan kerugian yang bisa didapatkan perusahaan.
Survei Icertis menemukan bahwa 90% CEO dan 80% CFO gagal mendapatkan nilai maksimal saat negosiasi kontrak (leaving money on the table). Setelah kontrak ditandatangani pun, perusahaan masih kehilangan rata-rata 9% dari nilai kontrak karena pelaksanaan yang tidak efektif. Akibatnya, banyak bisnis rugi dan kehilangan potensi profit.
Oleh karena itu, artikel ini akan memberikan 9 tips yang dapat membantu para eksekutif memenangkan negosiasi bisnis. Apa saja?
Table of Contents
1. Persiapkan BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Dalam negosiasi, reaksi lawan bicara tidak bisa selalu sesuai harapan Anda. Oleh karena itu, penting untuk mempersiapkan alternatif atau plan B.
BATNA dapat dipersiapkan dengan melakukan riset tentang lawan bicara Anda sebelum melakukan negosiasi. Mulai dari apa tujuan dan batasan mereka, juga ketahui apa hal yang paling penting atau mendesak bagi mereka saat ini.
2. Mulailah Percakapan dengan Arah yang Jelas
Jangan biarkan pihak lain langsung mengambil alih arah dan alur pembicaraan. Sebaliknya, bukalah percakapan dengan menyampaikan agenda dan visi Anda terlebih dahulu. Ini membantu Anda mengatur konteks dan menjaga agar diskusi tetap berjalan sesuai tujuan bisnis Anda.
3. Ajukan Penawaran Pertama
Jangan mulai dengan harga rendah hanya demi terlihat masuk akal atau “fair”. Sebaliknya, ajukan harga yang lebih tinggi di awal untuk menetapkan titik acuan dalam negosiasi, lalu tunjukkan dengan jelas mengapa itu sepadan, baik dari sisi manfaat, nilai bisnis, maupun hasil jangka panjang. Dengan begitu, Anda dapat mengatur arah negosiasi dari posisi yang percaya diri, bukan defensif.
4. Tonjolkan Nilai Sebelum Harga
Hindari langsung berdebat soal harga sebelum menunjukkan nilai bisnis yang Anda tawarkan. Pastikan setiap angka yang Anda ajukan terkait langsung dengan hasil yang akan mereka dapatkan, apakah itu efisiensi waktu, peningkatan penjualan, atau pengurangan biaya. Fokus pada “value for money”, bukan sekadar angka.
5. Gunakan Diam sebagai Strategi
Jangan buru-buru mengisi jeda hanya karena merasa canggung atau gugup. Sebaliknya, biarkan diam menciptakan tekanan. Sering kali, dari situlah lawan bicara akan mulai mengungkapkan posisi, kebutuhan, atau kelemahan mereka sendiri. Diam yang tepat bisa lebih kuat dari seribu kata.
6. Pastikan Semua Pihak Internal Sudah Sepakat
Jangan sampai tim atau atasan Anda terkejut dengan isi kesepakatan yang belum dibicarakan bersama. Sebelum mulai negosiasi, pastikan semua pihak di internal, termasuk tim dan manajemen sudah setuju dengan tujuan dan batas yang ingin dicapai. Jika tim internal Anda sudah satu suara, Anda akan lebih kuat dan percaya diri saat negosiasi dengan pihak lain.
7. Hadapi Penolakan dengan Tenang
Jangan langsung membantah setiap keberatan, tapi juga jangan terlalu cepat mengalah. Sebaliknya, tanggapi dengan, “Boleh jelaskan lebih lanjut soal itu?” dan dengarkan dengan sungguh-sungguh. Dengan memahami alasan di balik keberatan, Anda bisa merespons dengan lebih tepat dan membangun solusi yang disepakati bersama.
8. Atasi Lelah Saat Negosiasi
Jangan buat keputusan terburu-buru hanya karena ingin cepat selesai. Sebaliknya, ambil jeda atau perlambat ritme negosiasi jika sudah mulai lelah, agar Anda tetap bisa berpikir jernih dan menjaga kepentingan bisnis Anda. Keputusan terbaik lahir dari kondisi yang tenang, bukan tergesa-gesa.
9. Ketahui Kapan Harus Mundur dari Negosiasi
Jangan menyampaikan ancaman untuk mundur jika sebenarnya Anda tidak benar-benar bisa melakukannya. Sebaliknya, pahami apa saja pilihan atau alternatif yang Anda miliki, dan siapkan diri untuk mengambil langkah tersebut jika diperlukan. Dengan memiliki opsi lain, Anda tidak bergantung sepenuhnya pada satu kesepakatan dan dapat menjaga posisi negosiasi tetap kuat.
Ingin Negosiasi Anda Lebih Strategis dan Berbasis Data?
Dalam praktiknya, strategi negosiasi bisa berbeda-beda tergantung jenis dan konteks bisnis. Oleh karena itu, penting untuk menyusun strategi negosiasi yang sesuai dengan kondisi perusahaan, dengan berdasarkan pada data dan performa aktual yang dimiliki.
Strategi yang didukung data akan membantu Anda membuat keputusan yang lebih tepat dan meningkatkan peluang tercapainya kesepakatan yang menguntungkan.
Gunakan MiiTel, solusi AI yang membantu Anda menganalisis percakapan bisnis baik melalui telepon, meeting online, maupun offline. Identifikasi pola komunikasi, pahami respons lawan bicara, dan susun strategi negosiasi yang lebih efektif!
Isi Data Diri Anda untuk Dapatkan Demo Gratis MiiTel!
