5 Cara Mengidentifikasi Penyebab Perbedaan Performa Tim Sales
Table of Contents
Tim sales menjadi ujung tombak penjualan dalam perusahaan. Terdiri dari beberapa anggota dengan kemampuan, keterampilan, hingga pengalaman yang sama, namun akan selalu ada anggota tim sales yang berperforma tinggi dan selalu mencapai target dan ada pula anggota tim yang kesulitan mencapai target.
Perbedaan performa menjadi salah satu tantangan tersendiri bagi manager sales dalam perusahaan. Berbagai penawaran seperti komisi dan bonus dengan jumlah fantastis nyatanya juga tidak menjamin seluruh anggota tim sales berperforma tinggi. Oleh karena itu, penting untuk Anda mengidentifikasi apa penyebab adanya gap atau kesenjangan performa dalam tim sales Anda agar hasil penjualan semakin maksimal.
Artikel ini menyajikan 5 cara yang dapat Anda lakukan untuk mengidentifikasi penyebab utama adanya perbedaan performa dalam tim sales Anda serta tips untuk melakukannya.
1. Buatlah Tujuan dan Metrik yang Transparan
Pertama-tama, Anda perlu memastikan bahwa setiap tim sales telah terinformasikan dengan baik terkait apa yang ingin perusahaan capai dan bagaimana cara Anda mengukur kesuksesan dari setiap capaian tersebut.
Tujuan dari tim sales tentu harus selaras dengan tujuan bisnis dan kebutuhan dari pelanggan Anda. Oleh karena itu, penting untuk memiliki metrik yang relevan dan realistis untuk melihat capaian kinerja tim sales Anda.
Berbagai metrik capaian tim sales antara lain seperti conversion rate, average deal size, customer retention, hingga skor kepuasan pelanggan. Metrik-metrik demikian dapat membantu Anda untuk mengevaluasi dan membandingkan hasil capaian periode saat ini dan di masa depan, sehingga Anda dapat mengidentifikasi area mana yang perlu ditingkatkan.
Data dari HubSpot’s 2024 State of Sales Report: How 1400+ Pros Will Navigate AI & Other Trends menyebutkan bahwa 17% tim sales dengan performa tinggi mendukung penuh adanya transparansi data kinerja yang mereka lakukan. Menurut mereka, data tersebut akan sangat membantu sales agar tetap termotivasi dan konsisten dalam mencapai target mereka.
2. Menilai Kompetensi, Keterampilan, dan Motivasi
Melakukan penilaian dan evaluasi kompetensi, keterampilan, dan motivasi tim sales secara rutin menjadi cara mudah untuk mengidentifikasi penyebab dari adanya perbedaan performa dalam tim.
Mulailah dengan mengidentifikasi keterampilan yang dibutuhkan dalam proses penjualan Anda, seperti pengetahuan produk, problem solving, negosiasi, hingga layanan pelanggan. Kemudian lakukan evaluasi melalui tes, observasi, survei, atau penilaian diri.
Menanyakan motivasi dari setiap anggota tim sales Anda juga bisa membantu Anda menggali lebih dalam penyebab adanya perbedaan performa. Melalui cara ini, Anda dapat menentukan apa kekuatan dan kelemahan tim sales Anda serta kesenjangan dalam hal apa yang perlu diatasi.
3. Perhatikan Alat Pendukung dan Sistem Kerja
Pada era transformasi digital saat ini, alat pendukung seperti teknologi AI menjadi salah satu faktor penting yang mempengaruhi performa tim sales. Setidaknya 81% sales menyatakan bahwa AI dapat membantu mereka bekerja lebih efektif.
Oleh karena itu, cobalah pelajari bagaimana anggota sales Anda yang berkinerja paling baik mengoptimalkan teknologi dalam proses penjualan mereka. Pastikan Anda melengkapi tim sales Anda dengan tool, sistem, proses, dan informasi yang dibutuhkan dalam penjualan secara efektif dan efisien.
Selain dari hal-hal tersebut, Anda juga dapat mengevaluasi bagaimana sistem kerja dan kolaborasi tim sales Anda dengan tim lain di perusahaan, seperti marketing, product development, hingga customer service.
4. Tinjau Proses Perekrutan dan Onboarding
Proses pelatihan dan onboarding yang tidak merata dapat menyebabkan anggota tim sales memiliki tingkat pemahaman yang berbeda tentang produk, strategi penjualan, dan pendekatan pelanggan. Hal ini sering kali menjadi akar dari perbedaan performa dalam tim.
Evaluasi kembali apakah proses onboarding telah memberikan landasan yang cukup kuat bagi setiap anggota tim untuk bekerja secara efektif. Pastikan materi onboarding mencakup elemen-elemen penting, seperti keunggulan produk, teknik menangani keberatan pelanggan, dan penggunaan alat penjualan, dengan format yang sederhana dan efisien.
Untuk mengimbangi keterbatasan waktu atau anggaran, pelatihan berbasis pengalaman dapat menjadi solusi. Libatkan anggota tim yang berprestasi untuk berbagi praktik terbaik dalam sesi diskusi atau mentoring informal. Selain itu, role-playing sederhana selama meeting tim dapat membantu memperbaiki keterampilan komunikasi dan strategi penjualan dengan cara yang praktis dan langsung dapat diterapkan
5. Evaluasi Cara Komunikasi Tim Sales Anda
Kemampuan komunikasi tim sales Anda dengan pelanggan juga menjadi faktor penting yang perlu diperhatikan untuk mengetahui penyebab adanya perbedaan performa.
Metrik-metrik seperti rasio berbicara, kecepatan berbicara, intonasi, hingga pilihan kata yang digunakan dapat memberikan Anda gambaran mana cara komunikasi yang paling efektif dan seringkali berhasil untuk mendapatkan penjualan.
Meskipun demikian, mengidentifikasi metrik-metrik tersebut secara manual tentu sulit dan kerap menimbulkan bias dalam penilaiannya.
Oleh karena itu, kini telah tersedia solusi AI bernama MiiTel, software dari Jepang yang mampu menganalisis performa percakapan sales dalam telepon dan meeting secara otomatis.
Klik di sini untuk dapatkan demo gratis atau isi data diri Anda pada form di bawah ini!
Isi Data Diri Anda untuk Dapatkan Demo Gratis MiiTel!
Mari sebarkan inspirasi, bagikan artikel ini sekarang!
Apa Itu Leads Scrapping dan Rahasia Tingkatkan Meeting
Aplikasi MiiTel RecPod Jadi Terobosan Baru untuk Maksimalkan Kunjungan Sales Lapangan
Manfaat dan Cara Membuat Notulensi Online yang Mudah
- 1
- 2