営業リードタイムとは、見込顧客の獲得から商談を経て受注に至るまでの期間をいいます。この期間を短縮できれば、顧客の購買意欲を保ったままアプローチできるため、受注率が上がります。
また、見込顧客の獲得から受注までの期間を短くできれば、受注率が上がるだけではなく、売上アップにもつながります。今回は、営業リードタイムを短縮する方法について詳しく解説します。
目次
【はじめに】営業リードタイムを短縮する必要性
営業リードタイムを短縮するためには、営業リードタイムを正確に把握して、改善する必要があります。その過程で、営業効率は上がり、売上アップに貢献します。つまり、より多くの契約を効率良く受注し、売上を伸ばすためには、営業リードタイムを短縮しなければなりません。
営業リードタイムを短縮する方法
最初に、営業リードタイムを短縮する方法を紹介します。
広告運用自動化ツールを導入してリードを獲得する
広告運用自動化ツールとは、Web広告運用に関する業務を自動化できるツールです。広告運用自動化ツールを活用すれば、Web広告の設定、予算調整、キーワード設定に関する提案が受けられます。また、広告運用のレポート作成の自動化ができます。
新型コロナウイルスで対面営業が行えなくなり、オンライン広告を利用して、リード(見込顧客)を獲得する企業が増えてきましたが、広告運用自動化ツールを活用すれば、広告運用が自動化できます。
(参考資料:Databeat「広告運用自動化ツール完全ガイド!おすすめツールの料金、特徴から上手な選び方まで詳しく解説」)
CRMを導入して情報共有を行う
CRM(顧客管理システム)とは、顧客情報を共有するためのシステムです。CRMを活用すれば、システムでリアルタイムに顧客情報が確認できるため、情報共有の強化が図れます。
しかし、情報共有は無駄が発生しているケースが多いです。例えば、リアルタイムの情報共有が行われていれば、長い時間をかけて行われる情報共有のため、打ち合わせは必要なくなるでしょう。また、他部門間で情報共有を行えていれば、人伝に情報を聞くなどのムダが省けます。そのため、CRMを導入して情報共有を行うようにしましょう。
(参考資料:LKnowledge Suite「情報共有を効率よく!成果の出る適切な情報共有とは」)
CTIシステムを導入して電話対応業務を効率化する
CTIシステム(コールセンターシステム)は、電話とコンピュータを統合した技術とシステムをいいます。電話やFAXの通信機器とPCを連携させて、CRMやSFAとも連携させることで、顧客対応業務を効率化できます。
例えば、CTIシステムを導入すれば、以下のような業務を効率化できます。
製品案内 | 希望の製品を選択してもらい、自動音声による製品案内を流す |
クレーム受付 | 購入履歴や対応履歴など顧客情報を見ながら、適切な対応をする |
電話対応 | 電話の受信時に、顧客情報を自動表示させて検索時間を削減する |
(参考資料:CYBER WAVE「CTIシステムで顧客からの電話対応を効率化できる? その機能やメリットとは」)
ナーチャリングをMAツールで自動化する
MAとは、見込顧客の育成を自動化するためのツールです。見込顧客に対して、条件に基づいてメールを一括送信できます。また、見込顧客をセグメント化して、グループ別にメール送信ができます。
MAを活用すれば、商品の購買を検討している見込顧客に対して、有益な情報を送ることができます。また、メール配信の開封率などのデータ分析ができ、各顧客の見込み度を測定することもできます。MAツールで顧客育成を自動化すれば、営業リードタイムを短縮することができます。
(参考資料:ferret「集客や顧客育成を効率化!MA(マーケティングオートメーション)の始め方」)
インサイドセールス部門をつくり顧客育成を強化する
インサイドセールスとは、メールや電話で見込顧客の育成を行う部門をいいます。インサイドセールス部門をつくれば、営業のリードタイムを短縮できます。
その理由は、インサイドセールス部門と営業部門を分業することで、営業業務を効率化できるためです。インサイドセールス部門が顧客育成に専念することで、営業部門は、受注確度の高い顧客の対応に集中できます。
インサイドセールス部門は、MAツールの情報配信では叶えられない、顧客1人1人に見合った情報提供を行うのが主な業務です。
(参考資料:Accel「 営業効率を変革する! インサイドセールスを成功へ導く4つのコツ」)
SFAを活用して顧客に見合った営業戦略を立てる
SFA(営業支援システム)とは、見込顧客に営業アプローチを仕掛けていく上で、必要な進捗管理を行うためのシステムです。また、見積書など関連書類の作成業務を短縮できます。
SFAを活用すれば、見込顧客が抱えている課題や状況などが把握できるようになるため、1人1人の顧客に見合った営業戦略が立てられるようになります。より精度の高い的確なアプローチができるようになるため、受注率を上げていけるのです。
(参考資料:セールスマネージャー「SFAとは?CRM・MAとの違いや導入時のポイントを解説」)
オンライン商談で移動時間を短縮する
オンライン商談ツールとは、インターネットを介した、オンライン環境で商談を行うためのツールです。オンライン商談ツールを導入すれば、場所を問わずに商談ができるようになるため、移動時間を減らせます。
オンライン商談で受注までを検討している方は、電子契約ができるように準備を整えておきましょう。
(参考資料:テレワークナビ「営業のリードタイムを短縮するポイントとは」)
営業リードタイムを短縮するためのポイント
営業リードタイムを短縮する方法をご紹介しましたが、より効果を得るためのポイントを押さえておきましょう。次に、営業リードタイムを短縮するためのポイントをご紹介します。
営業担当者のスキルアップに取り組む
営業リードタイムを短縮するためには、営業担当者のスキルアップが欠かせません。その理由は、営業担当者には、コミュニケーション能力をはじめ、課題発見力やヒアリング力、ロジカルシンキングなどのスキルが求められるためです。
これらのスキルを身に付ければ、お客様が抱えている課題や要望が分かり提案しやすくなるため、受注率が上がるのです。
初回面談から受注までの商談回数も減らせます。そのため、営業リードタイムを短縮したい場合は、営業担当者のスキルアップに取り組んでみてください。
成功事例をナレッジとして共有する
営業リードタイムを短縮したい場合は、社内の成功事例をナレッジとして共有しましょう。
その理由は、「どのような営業手法だと受注できるのか?」、「どのような属性の見込み顧客が受注に至りやすいのか?」などの営業ノウハウを共有することで、営業効率化を図れるためです。
また、営業活動で発生する業務の属人化も防止できて、営業業務の標準化ができます。このような効果が見込めるため、営業リードタイムを短縮したい場合は、成功事例をナレッジとして共有しましょう。
(参考資料:welog「ナレッジ共有を成功させるポイント。共有ツールの選定ポイントも紹介」)
「報告」「連絡」「相談」を効率化する
営業リードタイムを短縮するためには「報告」「連絡」「相談」を効率化しましょう。その理由は、他部門間による「報告」「連絡」「相談」に手間がかかると、営業リードタイムが長くなります。さらに、抜け落ちるとクレームが発生してしまうこともあるため、注意してください。
このような問題を防止するためにも、CRMやSFAを導入して情報共有を強化しましょう。システムに情報を入力しておけば「報告」「連絡」「相談」の手間が省けます。
また、システム上に情報を入力するだけでなく、音声データや商談データを登録しておくと、どのような顧客なのか、詳細情報を共有できるようになります。
営業リードタイムを短縮できる「MiiTel(ミーテル)」
営業リードタイムを短縮したい方は、AI搭載型IP電話「MiiTel(ミーテル)」の導入を検討してみてください。ここでは、MiiTelの特徴を簡単にご紹介します。
特徴1:営業担当者のスキルアップが図れる
MiiTelを活用すれば、通話内容の定量評価により、各営業担当者のスキルが可視化できます。「会話の速度」「ラリー回数」「被せ率」「抑揚」などをスコアリングできて、自分自身で通話の問題点に気づけます。
営業担当者が自ら通話を振り返り、話し方や商談内容、商談の進め方を学習していけます。そのため、営業担当者のスキルアップを図りたい方は、MiiTelの導入を検討してみてください。
特徴2:営業の成功事例をナレッジとして共有できる
MiiTelを活用すれば、営業担当者のノウハウをツール上に蓄えていけます。蓄積したデータを解析すれば、受注が取れている担当者と受注が取れない担当者の違いが解析できます。
また、どのようなキーワードを使用すれば、契約に至るのかなども解析が可能です。営業の成功事例をナレッジとして共有すれば、営業組織全体のボトムアップが図れます。
特徴3:顧客との通話を自動録音・保存できる
MiiTelを活用すれば、顧客との通話を自動録音・保存できます。CRMやSFAに顧客情報や対応履歴の情報を入力すれば、他部門連携ができますが、併せて、音声データを保存しておくと「どのような顧客なのか?」などの情報共有ができます。
顧客対応業務では、「言った」「言っていない」などのトラブルが起きがちです。これらのトラブルを解決する際に、音声データは役立つので、保存することをおすすめします。
特徴4:電話対応業務を効率化できる
MiiTelには、電話対応業務を効率化できる機能が搭載されています。主な機能は以下の通りです。
対応履歴の自動登録 | 登録された電話番号情報を基に、対応履歴(日時・相手・対応内容)を自動登録 |
ワンクリック発信 | 電話番号をクリックするだけで発信。誤発信を防ぐ。 |
IVR | 着信時に再生する自動音声を設定して、用件に応じて着信先を振り分ける |
待ち呼 | オペレーターに接続されていない待機中の受電を、何件までお待たせするか設定する |
プレディクティブコール | 設定した連絡先全てに自動で架電し、応答があった通話のみを繋ぐことで架電業務を効率化する |
キューイング | 指定した順番でオペレーターを呼び出すまでの間、お客様に音声を流せる |
まとめ
今回は、営業リードタイムを短縮する方法を説明しました。最後に、営業リードタイムを短縮する方法をおさらいしておきましょう。
[営業リードタイムを短縮する方法]
- 広告運用自動化ツールを導入して見込顧客を獲得する
- CRMを導入して情報共有を行う
- CTIシステムを導入して電話対応業務を効率化する
- 顧客育成をMAツールで自動化する
- インサイドセールス部門をつくり顧客育成を強化する
- SFAを活用して顧客に見合った営業戦略を立てる
- オンライン商談で移動時間を短縮する
ぜひ、これを機会に営業プロセスの見直しをしてみてください。