商談のアポイントが取れても、具体的な話ができなければ意味がありません。商談の失敗例として、顧客の心の準備ができていない状態で商談を進めてしまうというものがあります。このような失敗を防止するために、アイスブレイクを行いましょう。ぜひ、営業力を高めたいと考えている方は、この記事を参考に実践してみてください。
目次
アイスブレイクとは
アイスブレイクとは、初対面の人と話すときに生まれる緊張感をほぐすための会話をいいます。アイスブレイク（ice breaker）を直訳すると「氷を溶かす」になりますが、緊張して凍り付いた場の空気を和ますためのテクニックになります。
年齢や性別、職業、立場を問わずに使用できるトークテクニックのため、商談や会議、研修など、さまざまな場所に用いられます。
（参考資料：リクナビNEXTジャーナル『「アイスブレイク」の意味と4つのメリット』）
アイスブレイクの効果
初対面の人と話すときに利用されるアイスブレイクには、3つの効果があります。
緊張をほぐす
まず、アイスブレイクには緊張をほぐす効果があります。アイスブレイクによって相手との共通点が見つかったり、相手の人柄が分かったりすれば距離が縮められ、打ち解けやすくなるためです。顧客と緊張した状況では有意義な話はできません。
お互いの理解を深める
アイスブレイクを行うと、顧客と営業担当者の双方の理解を深めることができます。アイスブレイクを行って自己開示すれば、相手のことも聞き出しやすくなります。お互いの理解が深まれば、相手からの信頼を得ることができ、商談が円滑に進みやすくなります。
積極的に発言ができるようになる
アイスブレイクを行うと、積極的に発言ができるようになります。早い段階で気軽に話せる関係が構築できれば、顧客が抱えている課題や要望などについて本音で語ってくれるようになります。また、商談中に分からないことがあっても、質問をすることで教えてもらいやすくなります。
（参考資料：リクナビNEXTジャーナル『「アイスブレイク」の意味と4つのメリット』）
商談におすすめのアイスブレイクの話題
アイスブレイクは、相手と打ち解けるための雑談ですが、どのような話題をすべきなのでしょうか？ここでは、おすすめの話題をご紹介します。
衣食住
初対面の相手と距離を縮めるための話題として用いられるのが衣食住の話です。「木戸に立てかけし衣食住」という言葉があり、すぐに使える雑談の頭文字を取り、語呂合わせにしたものになります。アイスブレイクの話題として鉄板となっているため覚えておきましょう。
■木戸に立てかけし衣食住（きどにたてかけしいしょくじゅう）とは？
「木」は気候や季節の話、「戸」は道楽（趣味）の話、「に」はニュースの話、「た」は旅の話、「て」は天気の話、「か」は家族の話、「け」は健康の話、「し」は仕事の話、「衣」はファッションの話、「食」は食べ物の話、「住」は住まいの話になります。以下、用法例を見ながら頭に入れましょう。
| き（季節） | 今月に入ってから暑い日が続いていますね？ |
| ど（道楽） | 休日は何をして過ごされていますか？ |
| に（ニュース） | ウクライナの戦争は信じられないですね。物騒になりましたね。 |
| た（旅） | この間、ハワイに行ってきたのですが、海がキレイでしたね。 |
| て（天候） | 今日は午後から雨が降るみたいですね。 |
| か（家族） | お子様はおいくつなんですか？ |
| け（健康） | 新型コロナウイルス第7波が来ましたね。ワクチン接種は受けましたか？ |
| し（仕事） | 仕事の調子はどうですか？ |
| 衣（衣類） | 素敵なネクタイですね。どちらで購入されたんですか？ |
| 食（食べ物） | TVで話題になっている東京駅にあるラーメン屋、とても美味しかったですよ。 |
| 住（住まい） | 今月から一人暮らしを始めたんですが、想像以上にお金がかかりますね。 |
オフィス周辺の情報
商談前のアイスブレイクの話題として、オフィス周辺に関する情報もおすすめです。その理由は、先方のオフィス周辺の情報を話題にすれば、相手が答えやすいからです。具体的なアイスブレイクの流れは以下の通りです。
| 営業担当者：『御社に向かっている途中で、いくつものラーメン屋さんを見かけました。とても美味しそうだったのですが、おすすめのラーメン屋さんをご存知ですか？』
顧客：『ええ。〇〇銀行の隣にあるラーメン屋さんが美味しいですよ』 営業担当者：『そうなんですね！それは知りませんでした。今日のお昼にでも食べに行ってみようかと思います。』 |
相手も答えやすい質問となるため、会話が広がりやすいです。
相手を褒める
商談前の話題として、相手を褒めるのも効果的です。その理由は、褒められて嬉しくない人はいないためです。また、自分を褒めてくれた相手を味方と思いやすく自己開示しやすくなります。そのため、目を引く要素は積極的に褒めていきましょう。具体的なアイスブレイクの流れは以下の通りです。
| 営業担当者：『とても立派なオフィスですね！』
顧客：『ありがとうございます！』 営業担当者：『内装がとてもオシャレですね。最近、オフィス移転したばかりなのですか？』 |
自己開示する
アイスブレイクを行うときは、自己開示することも効果的です。自己開示する場合は、共感が得られやすいものを開示しましょう。その理由は、共感を呼べば親近感が芽生えて、相手との距離が縮められるためです。具体的なアイスブレイクの流れは以下の通りです。
| 営業担当者：『最近、子供が誕生したのですが、あまりにも可愛すぎて残業しなくなりました！』
顧客：『それはおめでとうございます！』 営業担当者：『〇〇さまは、お子さまはいますか？』 |
自己開示する場合は、微笑ましく思われる話題を選ぶようにしましょう。
業界のトレンド
顧客の業界情報やトレンドを仕入れて、アイスブレイクの話題にすると効果的です。その理由は、業界に精通していることをアピールできて、相手から信頼が得られるためです。
また、情報交換ができるため有意義な場を過ごせるでしょう。業界のトレンドの話題をすると、シンパシーが生まれやすいため、信頼関係が築きやすくなります。
| 営業担当者：『仮想空間にオフィスを設けるとリモート社員の状況が分かりやすくなって便利でした』
顧客：『なるほどー！それは面白いですね。実は、仮想空間のオフィスに興味があったんですが、具体的にどんな感じですか？』 営業担当者：『そうですね、リモート社員の状況が分かりやすくなるだけではなく、社員のアバターに近寄ると声が聞こえてくるので気軽に相談しやすくて良いです。』 |
（参考資料：Urumo『 【鉄板ネタ11選】商談前に勝負が決まる！アイスブレイクとは？』）
アイスブレイクを行う場合のポイント
次に、アイスブレイクを行う場合のポイントを紹介します。
アイスブレイクの時間を設定する
アイスブレイクを行う目的は、お互いの緊張をほぐし商談をスムーズに進めることです。アイスブレイクの時間を設定することで、メリハリのある商談を実現することができます。
質問形を意識する
アイスブレイクのネタは、質問形を意識してみましょう。その理由は、質問形にすることで相手が会話に参加しやすくなり、話が膨らみやすくなるからです。商談前のアイスブレイクとしての具体例は以下の通りです。
| 営業担当者：「〇〇さんのご出身はどちらですか？」
顧客：「広島ですね」 営業担当者：「広島なんですね！良いところですよね。実は先日、宮島の厳島神社に行ってきたばかりなんですよ」 |
相手が身に付けている物を褒めて、どこで入手したのか聞き出す質問などもおすすめです。
| 営業担当者：「良い時計していますね。どこのブランドの時計ですか？」
顧客：「ああ、これね。パテック・フィリップの限定のやつだけど」 営業担当者：「それはすごいですね！どこで手に入れたのですか？」 |
不快になる話題は避ける
アイスブレイクの話題を間違えてしまうと、相手の感情を害してしまう恐れがあるため、不快になる話題は避けましょう。
- 政治や宗教：意見が分かれやすい
- 何かを批判するネタ：ネガティブな印象を与えてしまう恐れがある
- 学歴や職歴：デリケートな話題のため避ける
また、芸能ネタに関しても興味の有無が分かれ、ビジネスに不向きなので控えた方が良いです。アイスブレイクはリラックスしてもらうための話題のため、気軽に話せる話題を選ぶようにしましょう。
（参考資料：Urumo『 【鉄板ネタ11選】商談前に勝負が決まる！アイスブレイクとは？』）
まとめ
商談前のアイスブレイクの方法をご紹介しました。アイスブレイクとは、初対面の人と話すときの緊張を緩和し、相互理解を深めるためのテクニックです。お互いに打ち解ければ気軽に話せる間柄になり、有意義な商談ができることでしょう。ぜひ、この記事を参考にして、商談前にアイスブレイクを行ってみてください。
