テレアポを成功させるための10個のコツ!商談機会を得るためのテクニック完全ガイド

コロナ環境下でインサイドセールス部門を立ち上げる企業が増えてきており、テレアポが見直されてきています。テレアポは「電話が繋がらない」「お客様に断られてしまう」「効率が悪い」などでそもそも避けられる傾向にありましたが、一方でテレアポのテクニックを身に付け、組織に定着化させることで、商談獲得率を上げている企業もあります。一体、どのようにすれば、テレアポで商談を獲得できるのでしょうか?今回はテレアポで商談機会を得るためのテクニックをご紹介します。

[はじめに]テレアポの基本

商談機会を得るためのテクニックを身に付けるために、テレアポの基本となる流れを簡単におさらいしておきましょう。

[テレアポの流れ]

  1. 受付を突破する
  2. 挨拶をする
  3. 自社製品のベネフィットを伝える
  4. 顧客の課題や要望をヒアリングする
  5. 顧客の課題を解決できる理由を説明する
  6. クロージング

テレアポでは、自社製品のベネフィットを伝えて、興味・関心を持ってもらうことが大切です。興味・関心を持ってくれた顧客に対してヒアリングをして、相手が抱えている課題や要望を聞き出します。それらの課題を自社製品で解決できる理由を説明して、アポイントを取るためにクロージングするという流れとなります。

参考:『SEO相談室 【例文付】テレアポトークスクリプトの作り方について解説』 

テレアポで商談機会を得るコツ

テレアポの流れを押さえた上で、商談機会を得るためのコツを身に付けると商談獲得率を上げられます。

1.営業リストを作成する

テレアポを行う前に営業リストを作成しましょう。その理由は、営業リストを用意せずに1件1件調べて電話をかけると非効率になってしまうからです。

また、営業リストでテレアポ先を一覧にすることで、「どの顧客の受注確度が高いのか?」を見極めて、優先順位を付けながらアプローチできるようになります。それだけでなく、同じ会社に電話をしてしまうトラブルを防止する効果も期待できるため、テレアポ前に営業リストを作成しましょう。

参考:『iTSCOM for Business 営業リストの作成方法のコツは?ツール導入で営業活動を効率化しよう

2.商品知識を身に付けておく

テレアポで成果を出す人は、商品知識を学んでいます。商品知識を身に付けておけば、顧客に安心感が与えられます。それだけでなく、商品知識を身に付けることで自信が湧いてくるのです。堂々と自信を持ってテレアポを行えば、商談機会が獲得しやすくなるでしょう。その結果、仕事が好きになり、テレアポ件数が増えるという好循環に恵まれます。

参考:『営業マネジメント.com 営業に商品知識はどれぐらい必要?知識があるほど売れる営業になる理由とは

3.相手に関して事前調査をする

テレアポが上手い人は、顧客の情報を事前調査して仮説を立ててテレアポに臨みます。その理由は、短い時間で顧客が抱えている課題を拾い上げることができるからです。

顧客の情報を事前調査して仮説立てしておけば、どのような質問をされるかを想定できます。質問に回答できないという事態を回避することができます。

また、顧客に「このような悩みはありませんか?」と尋ねて、相手が気づいていない課題や要望を引き出せます。このような提案型のテレアポが上手い人は、顧客の信頼を獲得でき、商談機会を得やすいです。

参考:『営業ハック 営業は準備が9割。事前準備において大事な3つの仮説

4.想定される質問の回答を用意しておく

テレアポで成果が出せる人には、心配性の一面があります。そのため、入念な準備を大切にしています。「お客様の質問に回答できなければどうしよう」という不安を払拭するために、想定される回答を用意しておくのです。質問に回答できるように準備することで、顧客から信頼を獲得しています。

参考:『営業ラボ できる営業マンの7つの共通項 〜できない営業マンとの違いから実践方法まで〜

5.タイミングを見極めて電話をかける

テレアポで商談機会を得るためには、タイミングを見極めて電話をかけることが大切です。その理由は、顧客の都合が良い時に電話をかけたら、話を聞いてもらいやすくなるためです。

業界によってベストな時間は異なるため、どの時間帯にかけると繋がりやすく、話を聞いてもらえるのか精査をしましょう。テレアポを避けた方が良い時間帯の一例を以下に示します。参考にしてください。

[テレアポを控えた方が良い時間帯例]

  • 始業前・始業直後
  • 休憩時間
  • 終業直前・終業後
  • 相手の繁忙時間帯や繁忙期

※ただし、業界や業種によっては上記のパターンが当てはまらないため、事前にチェックする必要があります。

参考:『Sales Tech Hub 営業電話をかけるならどの時期・時間帯がベストか?

6.相手にベネフィットを簡潔に伝える

テレアポをするときは、相手にベネフィットを簡潔に伝えましょう。ベネフィットとは、会社が提供する商品やサービスを利用したら得られる効果や利益をいいます。

ベネフィットを分かりやすく伝えることで、顧客に「突然のテレアポだけど、具体的に話を聞く必要がある」と思わせることができます。

参考:『Sales Tech Hub 営業はベネフィットトークで決まる!トーク話し方&コツ

7.傾聴して顧客の課題や要望を探る

ベネフィットを簡潔に伝えて相手が興味を持ってくれたら、傾聴に移行しましょう。

「他社では〇〇のような悩みを抱えているケースが多いですが、御社では似たような悩みを抱えていませんか?」と質問することで、相手が抱えている課題や要望を聞き出せます。

相手の課題や要望を聞き出せれば「その課題は自社製品で解決できますよ」と伝えることで、商談の機会が得られやすくなります。そのため、傾聴して顧客の課題や要望を探りましょう。

参考:『営業ハック 営業トークをより効果的にするベネフィットトークと5つのコツ

8.導入事例など具体的に説明する

顧客の抱えている課題や要望を聞き出せたら、自社製品を使用すれば解決できる旨を説明します。説明をする際に、導入事例など具体的に解決できる理由を添えると説得力が増します。

「自社製品を導入した企業は、事務作業にかかる時間を70%削減することに成功しました。」など具体例を教えてあげましょう。導入事例は、同じ業界や規模の事例であるほど説得力が増します。

参考:『DGLOSS テレアポ導入はテレアポ成功の秘訣!コツやトークスクリプトを解説

9.キラートークを使用する

詳しく話を聞こうかどうか悩んでいる顧客の背中を押すために、キラートークを使用しましょう。キラートークを使用すれば「この話を聞かないと後悔してしまいそう」と相手に思わせることができます。

キラートークはクロージングの成功を左右するため、使用できるようになりましょう。キラートークには、以下のようなものがあります。

[キラートークのフレーズ]

  • このキャンペーン価格でのご提供は来週末までですので、
  • XXX業界No.1の実績があります。ご安心ください。
  • XXX実績がある、私たちにお任せください。

参考:『Inside Sales Magazine テレアポのキラートークで使用できるフレーズ3選|準備やコツも紹介

テレアポで商談機会を得るための話し方のコツ

テレアポで商談機会を得るためには、トーク内容だけでなく、話し方も工夫する必要があるため身に付けておきましょう。ここでは、テレアポで商談機会を得るための話し方のコツをご紹介します。

1.Talk:Listen比率を意識する

近年では、顧客の課題や要望を聞いて提案する「提案型のテレアポ」が重要と言われています。その理由は、製品の情報収集や比較検討が顧客側で行えるようになったためです。そのため、顧客が抱えている課題を解決するための提案営業が求められるようになってきたのです。

テレアポを行うときも自社製品の説明をするのではなく、相手の話をヒアリングするようにしましょう。Talk:Listen比率は、4:6が良いとされています。そのため、この比率を意識してテレアポをしてみてください。

参考:『Sales Hacker データ活用で見えたアポイント率が上がる話し方テクニックとは?

2.声のトーンを意識する

テレアポ時は、声のトーンに注意するようにしましょう。その理由は、普段のトーンで話すと相手に暗い印象を与えてしまうためです。

一般的に、テレアポでは通常より少し高めのトーンで話すと爽やかな印象を与えられると言われています。そのため、トーンの高い「ソ」の音を意識しながら話してみましょう。

参考:『DGLOSS テレアポ導入はテレアポ成功の秘訣!コツやトークスクリプトを解説

3.沈黙を恐れない

テレアポでは沈黙になることを恐れてはいけません。相手から断られないように沈黙を避けたがる人はいますが、相手のペースに合わせて考えが整理されるのを待つことが大切です。

相手に情報を整理させ、考える時間を持たせることで「誠実に対応してくれる」「信頼ができる人」と印象付けられます。そのため、沈黙を恐れないようにしましょう。

参考:『Urumo 事前準備で効率的なテレアポに!テレアポを成功に導く6つのコツを紹介

ミーテルでテレアポの商談獲得率を上げる方法

テレアポで商談獲得を得るためのテクニックをご紹介しましたが、商談獲得率を上げるためには工夫が必要です。AI搭載型IP電話のミーテルを利用すれば営業力を高められて、商談獲得率を上げていけます。ここでは、ミーテルでテレアポの商談獲得率を上げる方法をご紹介します。

1.ロールモデルのトークとの違いを把握する

AI搭載型IP電話ミーテルを活用すれば、商談獲得率が高い人と商談獲得率が低い人のトークの違いが可視化できます。営業業務は属人化しやすく、ブラックボックス化しやすいです。

しかし、ミーテルで通話内容を記録したり、分析したりすれば、営業のブラックボックス化が解消できます。ロールモデルとのトークの違いを根拠に指導すれば、各自の営業力を高めていくことができます。

2.ロールプレイングを行う

テレアポを上達させるためには、上司や同僚とロールプレイングをして、自分の言葉で営業できるようになるまで練習する必要があります。自分の言葉で営業できる状態になれば、自信を持って堂々と電話を掛けられるようになります。

しかし、ロールプレイングに付き合う上司や同僚の時間が割きにくい場合もあるでしょう。そのような企業は、ミーテルを導入して自己学習できる環境を整備することをおすすめします。

ミーテルを利用すれば、トークのスコアリング化がされて「話速」や「トーン」など、どこを改善すべきかがセルフコーチングできるようになります。

3.テレアポにベストな時間を把握しておく

テレアポで商談機会を得るためには、顧客が話を聞いてもらいやすい時間帯に電話をかける必要があります。テレアポにベストな時間は、担当者の経験や勘で決められることが多いです。

しかし、データ分析をすれば、テレアポにベストな時間が明確に分かるようになります。ミーテルには、データ分析機能が搭載されており、お客様が電話に出やすい時間を可視化できます。業界別などの時間帯も分析できるため、業務効率化を目指したい方におすすめです。

4.トークスクリプトを作成する

テレアポで商談獲得率を上げるために、トークスクリプトを作成しておきましょう。

トークスクリプトとは、顧客対応のマニュアルをいいます。単なるマニュアルではなく、お客様のタイプや質問内容、状況に合わせた対応方法をまとめておくことが大切です。

ミーテルを活用すれば、お客様のタイプや質問内容、状況別に最適な対応方法は何かを可視化しやすくなります。そのため、トークスクリプトの作成を簡略化したい方にもミーテルはおすすめです。

まとめ

今回は、テレアポで商談機会を得るためのテクニックをご紹介しました。最後に、テクニックをおさらいしておきましょう。

[テレアポのテクニック]

  • 営業リストを作成する
  • 商品知識を身に付けておく
  • 相手に関して事前調査する
  • 想定される質問の回答を用意しておく
  • タイミングを見極めて電話をかける
  • 相手にベネフィットを簡潔に伝える
  • 傾聴して顧客の課題や要望を探る
  • 導入事例など具体的に説明する
  • キラートークを使用する
  • Talk:Listen比率を意識する
  • 声のトーンを意識する
  • 沈黙を恐れない

また、テレアポはトークを振り返ったり、ロールプレイングを行ったりすることで上達していきます。AI搭載型IP電話ミーテルは、テレアポで商談獲得率を上げたい企業を支援するツールです。ぜひ、テレアポで商談機会を得たいと考えている方は、ミーテルを試してみてください。