アウトバウンド営業を成功させるコツとは?成功事例を踏まえて解説!

新規開拓営業には「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」があり、デジタルコンテンツが普及してきてから、インバウンド営業に注目が集まっています。そのため、営業リストに1件1件、積極的に営業していくアウトバウンド営業は、効率が悪い印象を受けるかもしれません。

しかし、アウトバウンド営業のコツを押さえれば、新規開拓営業で成果を残すことができます。今回は、アウトバウンド営業を成功させるコツについて解説します。

アウトバウンド営業とは

アウトバウンド営業とは、企業側から顧客に対して積極的にアプローチする営業手法をいいます。具体的な手法には、訪問営業、電話営業、メルマガ配信などが挙げられます。アウトバウンド営業はインバウンド営業と対比されることが多いですが、2つの営業手法は異なります。

■アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い

  アウトバウンド営業 インバウンド営業
コンテンツ なし あり
主な手法 訪問営業・電話営業 ブログ・メルマガ配信・ウェビナー・問い合わせ対応(架電
アプローチ対象 接点がない顧客 接点がある顧客
連絡目的 アポ打診 情報提供とアポ打診

参考:『ツギノシダイ アウトバウンド営業とは? インバウンド営業との違いなどを徹底解説

 アウトバウンド営業を成功させるコツ

アウトバウンド営業は、新規開拓営業に該当するため、苦手意識を持っている方もいるかもしれません。しかし、アウトバウンド営業を成功させるコツを押さえておけば、誰でも商談や契約に繋げることができます。ここでは、アウトバウンド営業を成功させるコツをご紹介します。

セールスイネーブルメントを意識した仕組みを作る

アウトバウンド営業で商談・受注を得るために、セールスイネーブルメントに取り組みましょう。セールスイネーブルメントとは、営業活動に関する情報を数値化し、検証して営業活動の効率化を図る取り組みです。教育研修がどれだけ営業成績に繋がっているか、どの営業資料が受注に至りやすいかなどを検証して改善していきます。営業活動の状況を数値化して、問題点を改善していくことで営業力を上げていけます。

参考資料:『Sals Hacker 特別インタビュー/セレブリックス・今井氏「営業活動で誰もが売れる仕組み化を実現するセールスイネーブルメントとは?」

営業リスト作成業務を自動化する

アウトバウンド営業を行うためには、営業リストが必要になります。営業リストとは、企業名や連絡先などの情報がまとめられているリストです。顧客の基本情報だけでなく、受注の確度や進捗状況を記載しておけば、効率的に営業活動ができます。

近頃は、営業リスト作成を自動化する動きが出てきました。営業リスト作成ツールを活用すれば、業界や規模など絞り込んだ役立つ営業リストが誰でも簡単に入手できます。営業リスト作成を自力で行うと想像以上に工数がかかるため、ツールで自動化しましょう。

AIで確度の高い顧客の候補を抽出する

アウトバウンド営業は、優先順位を立ててアプローチしていく必要があります。その理由は、優先度の高い見込み顧客の営業を後回しにすると、失注してしまう恐れがあるためです。そのため、営業リストに優先順位を書き、効率的にアプローチしていきましょう。

近年は、AI搭載型の営業支援ツールが登場してきました。このようなツールを活用すれば、リスト内容をAIが読み込み、受注確度の高い顧客を抽出してくれます。受注確度の高さを調べてアプローチすると、受注数が伸びて売上拡大ができます。そのため、AIを活用して顧客の見込み度を測定しましょう。

Webフォームの入力業務を自動化する

Webフォーム営業は、各項目の入力が大変です。また、アプローチ先の企業によって、お問い合わせ内容の文章を変える必要があります。このようなWebフォームの入力業務を手動で行うと想像以上に大変です。そのため、AI搭載型の営業支援ツールを導入して、入力業務を自動化しましょう。

AIを活用すれば、入力業務を自動化できるだけでなく、お問い合わせ内容のA/Bテストができます。反響が良かった方の文章を自動送信できるなど、Webフォーム営業を効率化できます。

メルマガ配信業務を効率化する

営業リストを作成して受注確度の低い顧客にメルマガ配信して、潜在顧客を掘り越す作業が必要になります。メルマガ配信は、顧客の属性に合わせたメール内容を考えたり、メールデザインを考えたりと業務範囲が幅広いです。そのため、メルマガ配信ツールを導入して、メルマガ配信業務を効率化していきましょう。

ツールを活用すれば、ステップメールやセグメントメールが簡単に送れるようになり、クリック&ドロップだけでデザイン性の高いメルマガが制作できます。

音声認識を活用して電話内容を記録する

顧客に満足される営業をするためには、顧客情報や履歴情報の管理が必要です。従来は、顧客の氏名や住所や電話番号、対応履歴などの情報管理だけで問題ありませんでした。

しかし、音声認識技術が発達して状況が変わってきています。音声認識を活用して、会話内容をテキスト化し、顧客管理システムに登録する動きが出てきました。

会話内容を保存しておけば、その情報を参考にしながらアプローチができます。また、クレーム防止の効果もあるため、アウトバウンド営業をする際に、会話内容を保存するようにしましょう。

音声認識を活用して従業員教育を行う

音声認識技術の発達により、顧客との会話内容を「Talk・Listen比率」「発話被り」「早口」「沈黙回数」などからスコアリングできるようになりました。受注が獲得できる優秀な営業マンと、受注が獲得できていない営業マンのトークの違いを見つけられます。

また、会話内容をテキスト化することで、そのデータを参考に的確なフィードバックができます。従来は、営業業務は属人化しやすい傾向がありました。しかし、音声認識技術で営業業務を可視化してノウハウを共有し、組織全体のボトムアップを図る動きが出てきています。

アウトバウンド営業の成功事例

最後に、アウトバウンド営業の成功事例をご紹介します。

受注確度の高い顧客を優先的に営業して受注数アップ

転職サイト「type」の運営を主軸に、人材採用サービスを提供している株式会社キャリアデザインセンターは、転職サイトを取り扱う営業部門の売上最大化をミッションに掲げていました。売上を最大化するために、企業からお問い合わせを獲得する必要性があったのです。

同社が目標を達成するために行ったことは、営業リストの精査。これまでの契約に至った企業を分析したところ、特定の業界に偏っていることが判明しました。

その業界を優先的に営業することで、お問い合わせ件数が増えていったのです。同社ではAIを活用して、見込み度の高い顧客を抽出して、そこを優先的にアプローチするなどの営業戦略を立てて受注数を伸ばしています。

営業力向上で新入社員のアポイント獲得率が1.5倍にアップ

女性転職サイト「LiBzCAREER」を運営している株式会社LiBは、2018年10月にインサイドセールスチームを立ち上げました。その理由は、営業業務を分業化して効率よく営業活動を行うためでした。営業で好成績を出している優秀な人材にインサイドセールス部門へ移動してもらいましたが、受注数が伸びなかったのです。

費用対効果が感じられなかったため、インサイドセールスの組織づくりを見直し、営業未経験のメンバーを採用して、早期育成するという方向に方針転換したのです。

営業未経験のメンバーを育成するために行ったことは、会話の録音と営業トークの可視化です。営業トークのどこに問題があるかを的確にアドバイスすることで、営業力が伸び、新入社員のアポイント獲得率が1.5倍にアップしました。

参考:『MiiTel導入事例 株式会社LiB

アウトバウンド営業を成功させたいなら「MiiTel」

MiiTelは、4万人のユーザー数を誇るAI搭載型IP電話です。電話やオンライン会議の通話内容をテキスト化して自動保存できます。

製品の大きな特長は、営業トークのスコアリングができることです。「Talk・Listen比率」「発話被り」「早口」「沈黙回数」などのデータを可視化させて、成約に繋がる会話と何が違うかを解析できます。

解析結果から営業の見直しを行えば、各メンバーの営業スキルの底上げができます。そのため、営業メンバーの営業力を強化したい方におすすめの製品です。

まとめ

デジタルツールを活用すれば、アウトバウンド営業の効率化が実現できたり、受注確度の高い顧客にアプローチできたりします。インバウンド営業が注目を浴びる中で、アウトバウンド営業を行えば、競合相手が少ない状況で営業できることになります。この記事では、アウトバウンド営業で成功させるコツをご紹介しましたので、ぜひ参考にしながら取り組んでみてください。