新人教育が3ヶ月→1ヶ月に大幅削減 フィールドセールスが電話音声データをアポの事前準備に活用

「お金を前へ。人生をもっと前へ。」というミッションにもとづき、個人や法人、すべての人のお金の課題を解決することを目指しサービスを提供している株式会社マネーフォワード。中でも「マネーフォワード クラウド経費」という法人向けの経費精算システムは、カード明細や交通系ICカードの自動読取やレシート入力の自動化などで、手入力のいらない経費精算を実現しており、経理担当の煩雑な作業の負担も大幅に軽減することができます。今回は同社でマーケティングを担当するクラウド経費本部 成末 庸平氏と、インサイドセールスメンバーのマネジメントを担当する横田英子氏に、MiiTelを導入した経緯や活用方法などについて聞きました。

取材対象者プロフィール

株式会社マネーフォワード
クラウド経費本部
成末 庸平氏

2017年2月に入社後、マーケティング全般を担当。クラウド経費本部の発足時よりマーケティング活動に従事。現在、リードジェネレーションやPR企画、インサイドセールスチームとの連携、パートナーマネジメント等を担当。

株式会社マネーフォワード
クラウド経費本部
横田 英子氏

総合インターネット企業で、ECのシステム営業に従事。2017年12月に入社後はインサイドセールスを担当し、2019年7月ごろより現職。現在はインサイドセールスメンバーの教育、指導、マネジメントなどに携わる。

課題

1. 専門的な業務・会計知識に苦戦
2. トーク内容の見直し・改善が急務

――MiiTelを導入しようと考えたきっかけ、経緯をお聞かせください。

横田：当社は2017年に、法人向けにクラウド型経費精算システム「マネーフォワード クラウド経費」の専門部署を立ち上げました。ニーズの拡大とともに、メンバーを増やし現在は、インサイドセールスは6人のチームです。

セールスをする上で、会計や請求に関する特殊な専門知識を理解し、お客様の話す内容を的確に把握して、受け答えをすることはなかなか難しく、アポイントの獲得に結びつかないことも多々ありました。

――それまで他のインサイドセールスツールなどを利用していましたか。

横田：利用していました。当時利用していたツールは、ツール上で直接音源を聞き直すことができず、一度ダウンロードした録音データをもう一度共有フォルダにアップロードする必要がありました。録音データを聞き直すだけでもとても手間がかかり、非効率的だと感じていました。

文字起こし機能や音声解析機能が搭載されていなかったため、トーク内容がうまく聞き取れなかったり、どこを改善すればいいのかのポイントもわからないまま闇雲に聞き直すだけで終わってしまっていたんです。

成末：これらの課題を解決し得る、多機能なインサイドセールスツールを探していた時に、クラウド経費本部の本部長を務める今井が、RevCommのエバンジェリストであるビズリーチの茂野明彦氏（ビジネスマーケティング部長）とお話しした際に、MiiTelを勧めていただいたのがきっかけで、導入にいたりました。

――導入を検討した際、MiiTelの最も魅力的だと感じた部分はどこでしょうか。

横田： AIによる音声解析機能が充実しているところです。登録したキーワードを自動でピックアップでき、会話のスピード（話速）、被り回数、沈黙回数といった様々な指標を数値で可視化できる点にメリットを感じました。

沈黙回数は、セールスの声に耳を傾けていただいている証拠

――実際に導入してみて、現在はMiiTelをどのように利用していますか。

横田：毎週、メンバーのトーク音源を３本以上聞くようにしています。いつでもどこでも聞き直せるのが大きな魅力で、ランチを食べながら聞いたり、リモートワークをしている際に自宅で聞いたりすることもできます。

トーク音源を確認する際には、MiiTelのダッシュボードを見ながら、波形グラフが大きく波打っている箇所、つまりお客様と会話が盛り上がっているところを中心に聞き直すようにしています。

また、ラリー回数の多いトークを聞くことによって、どのような会話をすればお客様としっかりコミュニケーションを取れるのかについてもチェックするようにしています。

以前と比べて、格段にマネジメント効率が上がりました。また、数値やデータを元にコミュニケーションを取ることで、より納得感のあるフィードバックを行うことができるようになりました。

――MiiTelのスコアの中で、特にどの指標に注目していますか。

横田：特に沈黙の回数を見るようにしています。実は当社でトップ成績を上げているインサイドセールスのメンバーは、沈黙の回数が多いんです。

商談につながるアポイントを取るためには、インサイドセールス側がある程度自社や商品について説明した後、お客様の話をしっかり聞き、話し終わるまで間合いを取ることが重要です。お客様が自社の業務や会計における悩みをたくさんお話しくださることが、顧客理解やスムーズな商談に繋がる大切なポイントだと考えています。

なので私たちの間では、お客さまがインサイドセールスの話を聞いた上でしっかり考えてくださっている指標として、沈黙の回数を重視しています。

フィールドセールスも音源を聞き商談準備に活用

――現在、MiiTelを利用しているのはインサイドセールスのメンバーのみならず、フィールドセールスの方々もご活用されているそうですね。フィールドセールスのメンバーはどのようにMiiTelをご利用されていますか。

成末：「マネーフォワード クラウド経費」というサービスは、お客様それぞれにシステムの設定をカスタマイズするため複雑で、お客様へのご説明も、理解を促すのも難易度の高い商材です。そのため、インサイドセールスがヒアリングしたお客様の課題を、的確にフィールドセールスに共有することにも一定のハードルがあります。

横田：通常、フィールドセールスは、お客さまの企業情報や業務知識、課題についてきちんと把握したうえで、インサイドセールスが取得した商談に臨みます。当社のフィールドセールスはMiiTelの閲覧専用IDを有しており、インサイドセールスチームの商談のトーク音源を聞くことができます。トーク音源を確認することで、お客さまのパーソナリティや雰囲気、話すスピードといったニュアンスをより正確につかむことができるため、商談のイメージがつきやすくなります。それに加えてインサイドセールスが拾いきれなかった重要なキーワードを発見できることもあり、商談がより有益なものになることもあります。

最低でも３カ月かかっていた新人教育がわずか１カ月に短縮
セルフコーチングも実現し、教育効率がアップ

――MiiTelを導入して、どんな成果が得られましたか？

横田：新人は、先輩メンバーの半数のアポイントを取り、難易度の高いリードからアポイントが獲得できてはじめて「独り立ちできた」とみなされます。それまで独り立ちには最低３カ月かかっていましたが、MiiTel導入後、メンバーによっては最短１カ月で終えることができるようになりました。

――MiiTelを最大活用するために、教育という観点ではどのように活用していますか。

横田：週に１回、インサイドセールスのメンバー全員で集まって音源を聞き、その後ロールプレイングをする機会を設けています。音源をシェアするときも、MiiTel上で発行されるURLをチャットツールなどで送ればよいので、情報共有もスムーズですね。

最近では自分のトークに課題を感じているメンバーが、他のメンバーや上司に「このトークを聞いてください」と音源URLを送り、自発的にコメントを求めるケースも増えてきました。

私たちは先輩メンバーの良いトークを集めた「ナイスコール集」を社内で独自につくっているのですが、最近入社した新人メンバーがその「ナイスコール集」を活用してセルフコーチングを行い、成果を上げています。MiiTelのシャドウイング機能を用い、インサイドセールス側の音声をオフにして、お客様の音声だけを聞いて質問に答えていきます。すべて答え終わった後、インサイドセールス側の音声をもう一度聞いて、答え合わせをしています。セルフコーチングならぬ、セルフロールプレイングができるので、メンバーの成長が格段に早くなると感じますね。

――今後はどのようにMiiTelを活用したいですか。

横田： まだ使いこなせていない機能があるはずなので、MiiTelそのものについてもっと深く知り、その強みを最大限に使っていきたいですね。

――最後にMiiTelを検討している方々にメッセージを。

成末：MiiTelも私たちの「マネーフォワード クラウド経費」も、業務効率を上げ、生産性を高めるためのツールです。経費精算システムといわれるとこの記事を読んでいる方にはあまり馴染みがないかもしれませんが、営業現場の生産性をあげるという観点で共通しており、セールステック系のツールと相性がとても良いです。様々な業務効率化ツールを組み合わせて活用することで、より快適な商談環境を整えていただけたらと考えています。

――ありがとうございました！